Nem kell porszívóügynöktől trükköket lesned!

Általában igaz az az állítás, hogy ha nem a te termékedet veszik meg, annak az az oka, hogy vagy nincs ott a piacon a terméked vagy pedig ott van, de nem a Tiedet veszik meg. Az előbbivel nem foglalkoznék, hiszen ha van egy lángossütőd, de ki sem mész a vásárra, akkor ne mérgelődj, ha megmarad a tésztád, viszont ha ott vagy és mégsem téged választanak, akkor mérgelődhetsz. Ugyanis az ezen történő változtatás részben a Te kezedben is van.

1. stratégia – Újrapozícionálás

Tipikus hiba, amikor a termékedet rosszul pozícionálod a piacon és az emberek fejében (ha egyáltalán megtudod szólítani őket). Újrapozícionáláskor újra kell gondolnod, hogy kinek szánod a terméket, hogyan, milyen feltételekkel, milyen húzótulajdonságokkal és megkülönböztető jegyekkel dobod újra piacra a terméket. (Az újra-piacradobás persze lehet csendes átalakítás is.)

2. stratégia – A termékről kialakult vélemény módosítása

Ez az úgynevezett pszichológiai újrapozícionálás. Természetesen először fel kell mérni, hogy a fogyasztóidnak (ügyfél / nem ügyfél) mi a véleménye jelenleg a termékedről (szolgáltatásodról). Ezt elmetérképnek hívják, amikor egy ábrán középpontban a Te terméked van és csillagszórószerűen a felmért asszociációk vannak ábrázolva. Hasznos vizsgálat és megkönnyíti, hogy kommunikációdat átalakítsd és megpróbáld a kialakult véleményt megváltoztatni.

3. stratégia – A konkurens márkáról kialakult vélemény módosítása

Nehéz helyzet, ugyanis ilyenkor a felmérés azt mutatja, hogy a megkérdezettek már eleve jobb minőségűnek gondolják a konkurencia termékét, pedig nem biztos, hogy tapasztalat alapján gondolják így.

Ilyenkor jó stratégia, hogy a konkurens termékének egy jellemző tulajdonságát vesszük elő és azt állítjuk szembe a mi termékünk főbb jellemzőivel.

Például a piaci példánál maradva egy soron van a hamburgeres és a lángosos. A lángosos kommunikálhat úgy, hogy “gyorsabban” van kész a lángos vagy pedig feltehet egy feliratot, hogy “Amerikában a lakosság x %-a hamburgertől hízott el. Egyen inkább lángost!” – hidd el működik.

4. stratégia – A fontossági sorrendek módosítása

Te, mint eladó megpróbálhatod megkísérelni, hogy módosítsd a célközönségedben azt a fontossági sorrendet, ami eddig bennük kialakult és ez is oda vezetett, hogy nem vásároltak tőled.

Jó példa erre, amikor megmagyarázzuk a magas árat. Megtanítjuk a vevőt, hogy hogyan vizsgálja meg az egyes termékek ár/érték arányát. Ezzel a stratégiával meggyőzhetjük pl. egy alapvetően az árérzékeny vásárlót arról, hogy miért érdemes megvenni a drágább (de pl. tartósabb, minőségibb, stb) terméket.

5. stratégia – Az elfelejtett tulajdonságok kiemelése

Rossz kommunikációra utal, ha van a termékben úgymond tartalék, de azt a marketinges nem használja ki. Például megfigyelhető / felmérhető, hogy egy egy termékkategória esetén mi alapján döntenek a vásárlók. Melyek azok a tulajdonságok, amelyek egy döntési szituációban motíválnak. Például számítógépnél a processzor sebessége vagy a merevlemez mérete.

Ha ez mellé például kiemeljük, hogy 300W -os táp van benne gyárilag (míg a másikba pl. 200W) és nem jelent újabb extra költséget, ha további háttértárolókat, eszközöket szeretnénk beépíteni a “ház”ba, akkor jobb pozícióba kerülhetünk a konkurens termékkel szemben.

6. stratégia – A vevőben kialakult márkaideál módosítása

Ez a többivel összehasonlítva a legnehezebb és legtöbb időt igénybe vevő stratégia, de nem lehetetlen. Arra teszünk kísérletet, hogy a preferált márkát leváltsuk egy másikra, egy meggyőzőbbre, megbízhatóbbra. Itt keményen számít a tapasztalat és a barátok, ismerősök ajánlása és persze a trend/divat.

Természetesen függ a termékkategóriától is a sebesség, hiszen egy nem havidíjas mobilelőfizetést gyorsabban váltunk le Telenorról Vodára, mint egy Volvo-t Mercedes-re.

- . -

További stratégiák könyveimben. Válaszd ki a marketingtudásod szintét és kattints a linkre:

Kezdő – újrakezdő vagyok

Haladó – középhaladó vagyok

.