A meggyőző közlés (merthogy így hívja a pszichológia) nem más, mint „az egyén tudatos törekvése arra, hogy valamilyen közlemény továbbításával megváltoztassa a másik egyén, vagy egyénekből álló csoport viselkedését.” (Bettinghaus 1997) A meggyőző közlés célja lehet a másik ember attitűdjeinek, véleményének, észlelésének, érzelmeinek, vagy viselkedésének a megváltoztatása.

A másik fél meggyőzése lényegében kommunikáció, amelynek van egy hatékonysági tényezője. Ha lehet ilyen szakzsargonnal mondani: konverziója. Hogy egy tehetségkutatót idézzek: “Mennyire jön át…” A következőkben azt mutatom be, hogy min múlhat a kommunikációd (így a meggyőzésed is)? hatékonysága, sikere:

A kommunikáció forrása.

“A legfontosabb, hogy mennyire hiteles a befogadó számára az, akitől a információ származik.” Már az 1950-es években fókuszcsoportos vizsgálatokkal figyelték meg, hogy mennyire számít a vélt vagy valós információ forrás annak megítélésében. Hovland és Weiss nevéhez fűződik, hogy két tartalmilag azonos újságcikknek két különböző forrást adtak meg. Az eredmény szinte kitalálható: az a cikk lett hitelesebbnek pontozva, amely forrásának egy tisztelt tudós-szaktekintély lett beállítva, azzal szemben, hogy a másik forrásának egy országos párt lett megjelölve. Persze itt számít a hitelességnek az észlelt értéke, az imázs és az előítélet is.

A hitelességet a hozzáértésen kívül az is fokozhatja, ha azt gondoljuk, a másik nem akart befolyásolni bennünket. Sokkal inkább elhiszik az emberek egy tőzsdeügynök tippjeit, ha azt hiszik, hogy véletlenül hallották azt, mintha úgy gondolják, hogy őket akarja meggyőzni.

Az is fokozó hatással lép fel, ha a kommunikátor saját maga ellen beszél / érvel. Sőt még a fizikai vonzerő is fokozhatja a befolyásoló képességet (csinos lányok a reklámokban), bár ez utóbbi csak egyes helyzetekben döntő. Legfeljebb hozzáadott értéke van a döntési eredménynek.

Logikai vs érzelmi érvelés

“Általában egy közlés mind érzelmi, mind logikai elemeket tartalmaz. Az embereket könnyebb meggyőzni, ha a közlés több érzelmi elemet tartalmaz, mint logikai elemet. Leventhal kísérletében a dohányzás ellenes kampányfilmeket mutatott a kísérleti személyeknek. Az első csoport egy erősen megfélemlítő filmet látott, amely egy dohányzás miatt tüdőrákot kapott fiatalember operációját mutatta be meglehetősen naturálisan. A második csoport mérsékelten megfélemlítő filmet látott, amely egy tüdőrákos fiatalember történetét mesélte el. A harmadik esetben a megfélemlítés enyhe volt, a közlés csupán szóbeli, racionális javaslatokat tartalmazott. Az első csoport tagjai közül hagyták abba legtöbben a dohányzást. Későbbi kutatások kimutatták, hogy az erős érzelmi ráhatás inkább csak az attitűdök, a vélemények a nézetek szintjén hat, a tényleges viselkedést kevéssé befolyásolja. Ha viselkedést is befolyásolni akarjuk, akkor az érzelmi ráhatást ki kell egészíteni olyan elemekkel, ami tárgyilagos útmutatásokat tartalmaz a változtatás mikéntjére nézve.”

Ezen felül kimutatták azt is, hogy minél intelligensebb a hallgatóság, annál fontosabb a kétoldalú érvelés, az alternatív vélemények és tények megismerése. Ez az oka annak is, hogy az intelligens emberek nem tolerálják az egyoldalú, túlságosan direkt győzködést és ebből (is) következik az is, hogy minél intelligensebb az ember, annál művésziebb a meggyőzése.

Természetesen a kísérlet kitér arra is, hogy akit megakarunk győzni, az mennyire elkötelezett. Pl: egy szenvedélyes láncdohányost valószínűleg a legnehezebben tudnánk eltéríteni. Az elkötelezettség egyet jelent a nézőpont, elv és saját hitvallás/filozófia tényével, tehát ezek mind – mind csökkenthetik a meggyőzés erejét.

A befogadó

Természetesen oroszlánrészben számít az is, hogy a kommunikáció fogadója milyen ember, milyen tulajdonságokkal bír. Ezt is kutatták.

Általában az alacsony önértékelésű emberek, akik nem bíznak magukban könnyebben befolyásolhatóak, mint a nagy önbizalommal rendelkező, pozitív önértékelésű emberek. Számítanak a befogadó tapasztalatai is. Azok az emberek, akinek egyszer már meg kellett védenie a nézőpontját, és ezt sikerrel meg is tette, sokkal nehezebben lesznek meggyőzhetőek, mint azok, akinek erre sohasem volt szüksége. Ennek oka, hogy egyrészt motiváltabbak, másrészt bizonyos tapasztalatokat is szeretek az érvelésben. Ezt a jelenséget nevezte McGuire védőoltás effektusnak.

Összefoglalva nem mindegy, hogy kinek, hogyan és mit kommunikálunk. Ebben a tanulmányban számos olyan kulcsszó volt, ami arra utal, min múlhat a kommunikációnk (így a meggyőzésünk sikere is). Találjuk meg ezeket és építsük be a mindennapi marketingtevékenységünkbe. Sok sikert!

Egyébként személyes élmény, hogy egy tárgyalás során beszéltem ezekről a tudományokról, lehetőségekről egy leendő ügyfélnek, aki azt mondta, hogy nagyon csodálja ezt a tudományt, de ő megijed tőle és ellenszenvet generál egy picit benne. Természetesen ettől még ügyfél maradt, de jó tanács, hogy ha alkalmazod is a modern és emelt szintű marketing pszichológia tudományát, a képességeidbe ne avasd bele az átlagos ügyfeledet, mert megijed, hogy mennyi mindent tudsz róla.

Az idézetek Dr. Estefánné dr. Varga Magdolna, Dr. Dávid Mária, Dr. Hatvani Andrea, Dr. Héjja-Nagy Katalin, Taskó Tünde, “Pszichológia elméleti alapok” c. művéből származnak.

.

Érzéki csalódás

Rengeteg új, hasznos cikk a marketing pszichológia tudományáról a Marketing112-n! Kattints ide:

.

Még mielőtt írnék az online videókkal, videó marketinggel kapcsolatban, ma egy kis kitérő egy – szerintem – hasznos és elengedhetetlen marketing területre.

A marketing pszichológia szerintem az egyik legnagyszerűbb dolog, ami ebben a szakmában létezik. Nem csak azért, mert kutatáson és megfigyeléseken alapszik, így hitelesnek és megbízhatónak tekinthető. Hanem azért, mert az ember valamilyen pluszt érez, amikor olyan információk birtokában jut, amivel úgy érzi: ismeri a célközönségének viselkedésének magyarázatát, forrását. Ez egy versenypiaci helyzetben piacvezetőséget jelenthet – vagy éppen csődtől menekíthet meg.

A négy nagy marketingpszichológiai folyamat közül ma a motívációval fogok foglalkozni (másik három: emlékezet, tanulás, érzékelés) – azon belül pedig Abraham Maslow elméletével.

Ő volt az, aki azt kutatta, hogy az egyes emberek (pl. a Te célközönséged) miért vásárolnak mást más időben. Egyáltalán mitől függ az, hogy az egyének mást – mást vásárolnak eltérő időben. (Eltérő idő alatt itt hónapokat, éveket értsünk!). Mivel a vásárlás szükségletet elégít ki, úgy is feltehetném a kérdést, hogy miért van az, hogy más – más időben más szükséglet kielégítésére van igénye a vevőnek? Na pontosan így gondolkozott Maslow is és megalkotta az ún. Maslow-piramist, amely egy piramis alakzatba rendezte azokat az összefoglaló szükségleteket, amelyre egy embernek szüksége lehet. Legalulra a legelemibb szükségleteket rendezte, a csúcsra pedig azt, amik már a korábbiak teljesülése esetén kialakulhat egy emberben.

.

Egyik legalapabb elmélet : Maslow-piramis

.

Ha megnézzük az ábrát, akkor egyből homlokunkhoz is csapunk és azt mondjuk: ez teljesen logikus. Hiszen hiába akarunk egy fiatal házaspárnak drága klubtagságot kínálni, ha felmérésünk alapján éppen albérletben laknak. Nagy valószínűséggel nem egy ilyen jellegű “valahova tartozásra” (összetartozás, 3. réteg) készek költeni, hanem egy saját lakásra. Maslow elve is ezt igazolja: előbb teljesülnie kell a fontosabb biztonsági szükségletnek (saját lakás, 2. piramis réteg), hogy felmerülhessen az igény, hogy egy héten többször elmenjen valamilyen klubba is. Mint említettem: Ez utóbbi a Maslow piramis szerint a 3. réteg (összetartozáson belül : társadalmi kapcsolatok).

Ha már “továbbjátszunk” a szükségletekkel, akkor az is nyilvánvaló, hogy a piramisban betöltött pozíciónk változhat is.  Nem csak felfelé, hanem visszafelé is. Például ha egy sikeres céget vezetsz és máról – hónapra az tönkre megy (azzal együtt a biztosítéknak jelzálogosított házad is elúszik), akkor visszacsúszol a piramis aljára, mert ismét a fizikai biztonságod, a saját tulajdonos a tét. Az, hogy legyen hova haza menni. Ilyenkor nem hiszem, hogy bárki is azon gondolkozna, hogyan valósítsa meg önmagát…Logikus!

Persze Maslow elve sem válaszol meg minden kérdést, de egy nagyon jó, plusz (ellenőrző) eszköz akkor ha vannak piackutatási eredményeink a célközönségünkről. Egy jó kiinduló eszköz, hogy megfelelő információk birtokában mi is rájöjjünk hasonló következtetésekre a célközönségünkkel, vásárlóinkkal kapcsolatosan.

Minél jobban ismerjük vevőinket, annál jobban tudjuk, hogy mire van szükségük. A célunk az értékesítés, a szállítóközege pedig a marketing és annak művészete – beleértve a marketingkutatást és a marketingpszichológiát is…

Köszönöm a lektorálást @kristerix -nek!

.

Szerinted mi valójában a marketing?

Mivel ez miatt most nincs tervezett tartalom, bedobok egy olyan marketing kérdést, amit ahány szakértő, annyiféleképpen válaszolnak meg. Ez pedig nem más, minthogy annak eldöntése, hogy milyen célja van valójában a marketingnek.

Egyrészt a marketing igényt elégít ki. A marketing elad, meggyőz, motívál, létező keresletre ad megoldást / kínálatot. Nyugodt szívvel mondhatjuk, hogy a marketing az egész céget áthatja (legalább is át kellene) az elejétől a végéig, a beszerzéstől a panaszok ügyfélszolgálati kezeléséig.

Másrészt a marketing igényt ébreszt. Piacot kutat, látens keresletet vizsgál és törekszik arra, hogy újabb és újabb piaci réseket fedezzen fel. Erre szokták mondani, hogy a marketing az a tudomány, amellyel olyan termékeket / szolgáltatásokat is eladnak, amelyre valójában nincs is szükséged.

Valójában / szerinted mi a marketing célja? Ez alapkérdés… de Te tudod rá a választ?

.

Az előző több, mint 3000 példányban fogyott el...

Pontosabben ez nem a tartalomjegyzék (és a változtatás jogát is fenntartom), de kigyűjtöttem azokat a kulcs témaköröket, amelyek érdekesek lehetnek és motíválhatnak Téged, hogy érdeklődj a könyv iránt. Ami mellesleg szintén a szuperolcsó kategóriába fog tartozni – ezzel nem kívánok szakítani.

Annak ellenére, hogy a könyv körülbelül két év tudásanyagát dolgozza fel 50-60 oldalban (sztori és rizsa nélkül), szeretném, ha minél több cégvezetőhöz, vállalkozóhoz és vállalkozáshoz jutna el. Így az elektronikus könyv a már megszokott 3.900 Ft, a nyomtatott könyv pedig 5.900 Ft lesz.

Aki a tartalomjegyzék alapján kedvet kap ahhoz, hogy rendeljen és mindenképpen nyomtatott verziót szeretne, akkor – ha kérhetem – legyen résen, mert az első pár napon jellemzően annyi rendelés szokott jönni, hogy az utána rendelők csak egy minimális késéssel fogják megkapni a nyomdából érkező könyvet.

Piacbevezető ár ezúttal nem lesz, mert ez a 3.900 Ft nevetséges ahhoz képest, hogy ennyit alapból el lehet költeni egy étteremben, egy mozijegyre + pop-cornra. Viszont ez befektetés és szinte 99% garantált, hogy ha ezeket megvalósítod, profitban mérhető sikereket fogsz elérni. Az 1%-ot meghagyom Neked, hiszen minden rajtad múlik. Hiába van Ferrarid, ha nem tudod kihasználni a benne rejlő lehetőségeket, nem de?

• 6 dolog, ami szükséges ahhoz, hogy az internetet az üzlete javára fordítsa
• Mi befolyásolja a vásárlók árérzékenységét?
• A vásárlóban kialakult ár-tévhit elleni kommunikáció
• 3 módszer az árpszichológiában
• Tévhitek az árral kapcsolatban
• 4 működő trükk árengedményhez
• Online up-sell technikák
• Domain-regisztráció, a tárhely kiválasztása
• Weboldalak elkészítése, tipikus hibák
• Webergonómia – internet-használhatóság (web-usability)
• 8 ötlet ahhoz, hogyan legyen (web)ergonómikusabb a weboldala
• 22 további tipp a felhasználóbarát weboldalhoz
• A személyesebb céges honlap 8 alapeszköze
• Mit kell tartalmaznia egy jó értékesítési weboldalnak?
• Mitől lesz profi arculata az Ön weblapjának?
• A SEO tiltott technikái – ne használja!
• Az Ön online PR-tevékenységének 10 lépése
• 5 fontos PR-trükk
• Közösségi marketing (Twitter, Facebook)
• 6 Twitter-tipp, mielőtt belekezd
• Az újra-twittelés 5 szabálya
• 4 hiba, amit elkövethet a Twitteren
• Facebook oldal létrehozása
• vírusmarketing
• A hagyományos és a vírusmarketing legfőbb különbsége
• A vírusmarketing tudományos háttere
• Mi motiválja a címzetteket, hogy továbbküldjék?
• A legnépszerűbb vírusmarketing-eszközök
• Referenciamarketing
• A referencia-marketing működési elvének fokozása
• Saját e-mail adatbázis építése
• 4 elfelejthetetlen szabály az e-mail marketingben
• Az e-mail marketing törvényi szabályozása
• A megfelelő hírlevél-küldő szoftver
• 4 tipp az e-mail adatbázisod növeléséhez
• A legfontosabb tudnivalók a hírlevél-stratégiáról
• Online csalik
• Reklámszövegírás, „Varázsszavak”
• Az online marketing mérésének fontossága és lehetőségei
• Ügyfélszolgálat marketing
• Az ügyfélszolgálat automatizálásának eszközei
• 5 dolog, hogy profi ügyfélszolgálata legyen

Mi előtt bárki ráragasztaná ezt a jelzőt, szeretném kihangsúlyozni (a többi kollégám nevében is akik egyre inkább nyitottak a “nem méregdrága” megoldások iránt), hogy egy ilyen “alacsony-árkategóriás” könyv nem azért olcsó, mert nincs benne akár milliókat érő információk és nem azért, mert teljesen más van benne, mint például egy 40 ezer forintos tanfolyamban.

Ez olyan mint a nagy távközlési cég és a kis sales-iroda esete. Ugyanaz az internet csak olcsóbban. Hogyan? Hát azért mert kisebb cég, kisebb szervezet, kisebb rezsi, kevesebb haszon is több.

Egy tanácsadó kft, akinek van 5-6 munkatársa persze hogy 40e Ft alatt nem is csinál egy tanfolyamot (és ez csak a Twitter témakör!), mert nem tudja kitermelni a rezsijét. Ez közgazdaságtan.

Ez a könyv azért olcsó, mert online vállalkozás és kis szervezet készíti, ahol nagyon minimálisak a rezsiköltségek. Én nem fizettetem meg Veled a drága tréningjeimet, a külföldi útjaimat, a céges kocsimat – sőt még a napi kávémat sem.

Tehát megjelenés: 2010. 07. 05. 8:00. Várod?

.

140 e-book ennyi pénzért annyira hihető, mint egy kutya a volánnál, aki még beszél is

Gondolj csak bele! 140 e-book (közte 4 szoftver), több ezer oldal marketing elmélet, tudás, tapasztalat és közel két száz oktató videó. Egy valódi kincsesbánya (vagy mini marketing könyvtár?) annak, aki marketinget szeretne tanulni.

Hol vannak azok az idők, amikor még azt sem tudták a magyar vállalkozók, hogy mi az a tudatos offline & online marketing. A régi szép idők, amikor Szabó úr megírta az első – talán legsikeresebb – e-bookot  “Az internetes aranybányát” (amit azóta már ingyen vágnak az emberhez) vagy amikor egyik ismert marketingesünk még csak freeblogon importálta az amerikai marketinget (emlékszem ez még ki is volt írva és erre büszkék voltak).

Szóval 2010-et írunk, ma már sok minden változott, de van, ami még mindig ugyanaz. Még mindig Amerika a világelső a marketing tudományában. A legjobb ötletek, a leghihetetlenebb sikersztorik, tanácsadók és guruk, akik a világot járva osztják tudásukat és szisztémájukat. Sajnos azt kell, hogy mondjam, kevés olyan hazai marketingest tudnék említeni, aki nem figyeli rendszeresen a külföldi szaksajtót, a külföldi guruk blogját, a külföldi e-bookokat és azt importálva, némileg módosítva ittthon teríti. (Állszent lennék, ha azt mondanám, én még nem importáltam információt Magyarországra) Szerintem ezzel nincs semmi gond, mert ami jó kint, az jó lehet itt is. meg kell nézni, esetleg lokalizálni. De ami jó, azt használni kell.

Jó pár hónapja került a kezem közé egy e-book csomag, amit “Master Resell Rights” -al és “Private Label Rights” -al árusítottak és annyi anyag volt benne, hogy szóhoz sem jutottam. Megvettem, kifizettem online és használtam, olvasgattam. Bevallom férfiasan: ez több, mint féléve történt, de még mindig nem értem a végére. Akkor döntöttem úgy, hogy ha nem is hozom le saját név alatt (PLR), de kihasználom a viszonteladói jogot (MRR) és megjelentetem Magyarországon.

Elkezdődött a kiválogatás, fájl elnevezés, rövid leírás készítés…majd később a leírás fordítása, lektorálás és a többi kiadáshoz szükséges előkészület. Megszültük. Ma megjelent és elnézést azoktól, akik ezekből az anyagból adtak tanácsokat kemény pénzért az ügyfeleiknek – a többieknek meg ígérem, több ilyen Pack nem lesz (mert már több ilyen nagyot nem ismerek ). Szóval örömmel jelenthetem be új termékemet, amelynek címe:
.

140 db angol nyelvű marketing e-book és videó

Saját, házi marketing könyvtár egy csapásra!

.
Közel 7.500 oldalnyi marketing tudás és tapasztalat, közel 200 videó és páratlan témakör, amit a csomagban rejlő könyvek lefednek:

e-book készítés, weblap hatékonyság, webdesign, online vállalkozás, blog, listaépítés, videómarketing, dropshipping, értékesítés, e-mail marketing, landing page, vállalkozói felfogás, myspace, youtube, adatvédelem, marketing stratégia, SEO, PLR, infótermék készítés, konverzió, social marketing, affiliate marketing, linképítés, outsourcing, Google Adsense, reklám-szövegírás, spirituális marketing, brainstorming, varázsszavak, Ebay, termékbevezetés, ajánlatírás, kulcsszavak, tagsági rendszerek, audio marketing, keresztmarketing, podcasting, PPC, sajtóközlemény, keresőmotor, webmarketing, guru élet, internet milliomos élet.

Ezen kívül megtalálható a csomagban pár érdekes alkalmazás is, amelyre elégedettségi garancia van, ami annyit jelent, hogy ha valamelyik alkalmazás nem tetszik akár egyetlen vásárlónak, egy újabb alkalmazással egészítem ki a csomagot:

• értékesítői levélsablonok
• Autoresponder Unlimited 2.0 – e-mail marketing szoftver
• Sales Page Rapid Fire – értékesítő oldal generátor
• Impact Popup 1.0 – Sárga cetli varázsló
• Easy PDF Publisher Toolkit – PDF publikációs eszköztár

.

Az ár? Az bizony csupán 9.900 Ft. Igen, jól hallottad…
Sőt, ha gyors vagy, ezen a héten (június 13-ig) Tied lehet ez a páratlan marketing csomag ennyiért:  7.900 Ft.

.
Nézd meg az USAMARKETING weboldalát és figyelj, nehogy nyitva maradjon a szád!
.

Gondolj csak bele, mire másra tudnál még 9.900 Ft-ot költeni és az milyen hatással lenne a válllakozásod marketingére, piacon való szereplésére – összességében vállalkodásod sikerére? A válaszokat kommentben várom! A legszellemesebb kommenteket promóciós (=ingyen ) csomaggal díjazom…

U.I.: Az I. Marketingextra konferencia ára ezt a csomagot tartalmazta, így az azon résztvevők ezt a bődületesen hatalmas mega marketing csomagot ingyen kapják!

.

Még el sem kezdődött a valódi kampány már hangos a web2 a djuice új reklámától, amit ma kezdtek el sugározni a tv-ben és az interneten.

Megjegyezném nagyon példás buzzmarketinggel kezdtek. Óriási bannerek hívták fel a figyelmünket, hogy 19:26-kor legyünk a TV előtt, mert vmi csuda fog történni. Persze elindult a zsongás és a találgatás. Futótűz…Zseniális!

Erről a videóról van szó, tessék figyelmesen megnézni:
.

.
Akkor jöjjön az, amit én marketinges szemmel kiemelnék. Amit pedig kihagytam, azt pedig nyomjad hozzá Te hozzászólásban: (az időpontokat nehogy leellenőrizd – kb. írtam fel )

0:04 – Unalmas tárgyalás (na itt már sokan magukra ismernek). Hopp egy ugrás és már az asztalon is terem Bíró Balázs, a djuice új igazgatója. Farmer, poló – hmm. Ő olyan mint mi. Rögtön jön az üzenet, mi az apropója a videónak. Ugyebár a kiválás…

0:14 – Nem kellett sokáig várni, megtudjuk a  célközönséget is. <26 évesek.

0:19 – Hitelesség és bizalom kölcsönzése. Járták az országot és pontosan tudják mi kell neked.

0:27 – Jön a pozícionálás. Miben más a djuice? Alázza a konkurenciát! Idáig LOL.

0:49 – Első nagy durranás. “Első nyílt forráskódú…” – A pannon eddig is első volt sok mindenben, csak nem tudta kihasználni. Ez is pozícionálás a vásárlói tudatban.

1:02 – Gyúrnak még egy picit a bizalmadra. Felmérést végeztek, amire persze az új cégnek megoldásai vannak. Juhé!

1:17 – Na be lett etetve. Jön az első ajánlat: 29 Ft. Hmm nem is rossz.

1:28 – “Holnap indulunk.” – csepegtetés, a figyelem fenntartása.

1:34 – Végre megérkeztünk a fiatalok helyszínére. A BULIBA!

1:58 – LOL beugrás. Ez ad egy kis állatságot a filmnek. Ez szintén a fiataloknak kell. Jó vírusmomentum. (A vírusvideókat általában csak néhány momentum miatt küldik tovább)

2:10 – Ismét vmi új. Megjelenik egy plusz márka is. Djuice Cafe. Kicsit McDonalds beütése van, de hát ott is fiatalok vannak. Nekem átjön…

2:13 : Bebiztosítás. A konkurencia támadni, védekezni, másolni fogja. A pozícionálás megerősítése.

2:25 : Részcím: “Az őszinteség” Ettől lesz emberi és nem kamuzós a reklám. Nekem ez a rész tetszik az egészben.

2:39 : Minden ember szeret valahova tartozni. Vásárlói pszchiológia. Be is dobják az U26 klubbot, ahova bármikor belehet menni… Jó ötlet!

Szóval nekem nagyon tetszik, végre valami kreativitás, kis zsongás. Szakmai nyelven amúgy ez Ad-force modell. A jelentése az, hogy nagyon nagy médiavásárlásokkal, híreségekkel és erőfölényes jelenléttel párosul a kampány. Bár ez még a 0. nap, meglepődnék ha 1 hét után mást mondanék…

Részemről még abban azért reménykedem, hogy nem csak médiafelületek vásárlásával fog indulni ez a kampány, hanem lesznek web2-es és közösségi aktivitások is, játékok, buzz és egyéb gerilla marketing akciók.

Ha már gerilla: Ha a voda, t-mobile helyében lennék most biztos gyártanék egy hasonló videót és kicsit más szöveggel. Vicceset és olyat, ami szövegben veri a másikat. A másodiknak mindig könnyebb, mert alapnak ott van az első hibái…

Értékesítésről, gerilla marketingről és a közösség médián történő eladásról megtudhatsz mindent itt:

XXI. századi marketing technikák

.

Egy nyuszis kép + egy jó ajánlat és kész is a tavaszi akció

A marketing híres arról, hogy különböző feltételektől (vásárlás helye, ideje, intenzitása, vevő jellemzők, stb.) függően, egymástól eltérően állapítsa meg és kommunikálja a termék árát. Én úgy gondolom ez az egyik alapköve a marketinge, ez ugyanis ad neki kreativitást, “szépséget”.

Ahogy jön a tavasz, jönnek az akciók is. Vehetünk a sportmotorunkba olajat, lefoglalhatjuk a nyaralásunkat, vékonyabb paplan vagy éppen “cool” túrafelszerelések megvásárlásra ösztönöznek. Ez így van rendjén. De ez valóban akció vagy csak egy, az évszak változását kihasználó marketing plakát, esetleg kreatív (pl. internetes banner)?

Talán a tavaszi akciók kapcsán érdemes megismerni azt a marketing fogalmat, amit árdifferenciálásnak (más felfogásokban árszegmentáció) nevezünk és lényegében azt mondja, hogy ha árdifferenciálunk, akkor a cégünk árpolitikájában olyan döntést hozunk, hogy ugyanarra a termékre kisebb változtatások után vagy változtatás nélkül, de eltérő értékesítési feltételek mellett különböző árat határozunk meg.

Az árak differenciálása azért fontos, hogy egy adott termékből a lehető legtöbbet tudjuk eladni, viszont különböző minőségi vagy funkcionális szolgáltatásokkal a különböző keresleteket is ki tudjuk elégíteni. Ezért van a Forma-1 -ben is különböző tribün-jegy (GOLD-ot mindenki nem tudna venni), a szállodákban tengerre néző szoba és olyan, ami a belső udvarra néz és a legnagyobb látnivaló a mosókonyhában néni napi teregetése.

De ezért van az is, hogy Balatonon nyáron, csúcsidőben drágábban szállunk meg, mint télen. Akkor van ugyanis kereslet, a szobákra van foglalás, magasabb áron is értékesíthetik azokat. Viszont télen is szeretnének bevételt a tulajdonsok, ezért adják olcsóbban. Árdifferenciálásnak köszönhetően vásárolunk drágábban virágot nőnap alkalmával vagy eszünk hamburgert egy falunap alkalmával. Talán ugyanattól a lakókocsis hamburgerestől, akivel minden héten találkozunk a helyi piacon is és akkor könnyebben fogyaszthatók az árai is…

Szintén árdifferenciálás eredménye a bérletek is. Ha többször megyünk valahova, ha többször fogyasztunk, ha nagyobb tételben vásárolunk (józsefvárosi kínai piacon használd a bevált: “mennyi? sok!” kulcsszavakat ) és árdifferenciálás a törzsvásárlói kártya is. De említhetnénk az up-sell ajánlatokat (“csak most csak önnek ennyi, ha még ezt is megrendeli” típusú ajánlatok), de a postán az “elsőbbségi” küldést is.

Hogy online vállalkozói vonzata is legyen az okfejtegetésemnek, a különböző marketing tanácsadók ezért szokták mindig azt mondani, csinálj a termékedből 2-3 terméket, vegyél hozzá vagy vegyél el belőle funkciót és áruld különböző áron.

Az árdifferenciálás lényegében az állandóan változó keresletre és a különböző feltételek és körülmények által kiváltott (vagy mesterségesen, finoman kikényszerített) keresletre a kínálat oldali válasz.

Az árdiszkrimináció ennek az ellentéte. Tehát egy húsvéti akció árdiszkrimináció, ha egy csoki tojás ilyenkor és karácsony idején is ugyanannyiba kerülne, ellenben azzal, amit a gyártója kommunikál hirdetéseiben. Hasonlóan etikátlan (és talán GVH-s szinten is megtámadható) ha a húsvéti wellness hétvége később kiderül, hogy nem volt akciós, mert normál szezonban is ugyanazon az áron, ugyanazon a feltételek mellett lehet mienk az élménye.
.

Hatékony ügyfélszerzési és profitnövelési tippek & trükkök!

Az I. Marketingextra jegyárai szerinted árdifferenciálás? Szegmentálom-e az árpolitikámat azzal, hogy ha az elkövetkezendő 2 hétben vásárolsz jegyet, akkor 9.900 Ft helyett 7.900 forintért kapod meg ugyanazt a jegyet, ugyanazokat az ajándékokat – csak azért, mert gyorsabban vásárolsz? IGEN! Kattints és légy része az árpolitikámnak

.

forrás: ffk-wilkinson.com

Tegnap egy nagyon tanulságos példát osztott meg velem egy cégvezető, úgy gondoltam megosztom a blogolvasóimmal, így TE veled is. Tegnap teljesen mindegy hol és miért egy építőiparhoz közeli vállalkozóval beszélgettem egy rendezvényem szünetében. A hölgy cége kkv szektorban működik, nagyon jó forgalommal büszkélkedhet, ipari termékeinek bemutatóterme Komárom-Esztergom egyik nagy városában helyezkedik el.

Elmesélte, hogy korábban egy forgalmas út jobb és baloldalán volt az ő vállalkozása (ez még ma is ott van) és a hasonló termékskálát kínáló konkurenciája. Teltek az évek, a konkurencia tönkre ment saját magától is, bezárta a boltot. Na de ez csak a történet egyik fele.

Ez a konkurencia most visszatért és ugyanazon az oldalon, a következő kereszteződésben csinált egy hasonló profillal foglalkozó céget és bemutatótermet. Ez még semmi! Ugyanarra a színre festette le a boltot, ugyanazzal a (nem védjegyes) felirattal, ugyanazzal a betűtípussal címkézte az üzletet. Lényegében tükröztek mindent, csak árban alább mennek (kisbetűs részletekben visszahozzák az elengedett kedvezményt) a beszélgetőpartnerem üzletének és még az akciókból is nagyobb % kedvezményt kínálnak.

Ezzel kapcsolatosan kérdezte a cégvezető hölgy, hogy most mit csináljon? A válaszom nem volt rövid, mert sok tényező dönt, hogy egy ilyen támadás esetén hova tovább, de a lényeg ez volt:

Első körben mindenképpen érdemes egy ügyvéddel beszélni, mert ez a konkurensi megnyilvánulás erősen kimeríti azt a sokszor alkalmazott Gazdasági Versenyhivatal-i megállapítást, amely szerint “a fogyasztók megtévesztésére alkalmas magatartást tanúsít”. Ha elindítják a jogorvoslatot, valószínűleg meg is fogják nyerni a pert.

Második körben (vagy éppen ez mellett) persze van ennek marketingben is válasza. Fontos, hogy semmiképpen sem árral versenyzünk, egy komoly, magára adó cég nem árral versenyzik. Brand-et, vagyis márkát épít. Azt kell kommunikálnia a cégnek, hogy ő az eredeti, ő másabb, megbizhatóbb, és azt kapja az ügyfél, amit évek óta megszokhatott. Egy viszonylag erős reklámtevékenység mellett üzeneteikben és személyesen meg kell tanítaniuk az érdeklődőknek, hogy mire figyeljenek egy termék vásárlásakor. (Mi pedig tudjuk: Ha erre figyel, akkor tőlünk vásárol).

Körbe kell járni a konkurenst, elemezni kell, figyelni, próbavásárlást végezni. Meg kell találni azokat a pontokat, ahol a konkurens megfogható. Elég ha három ilyen dolgot találunk (pl. nem ad garanciát, nincs kielégítő ügyfélszolgálata vagy az árkedvezmény mellé nem ad járulékos szolgáltatást). Ha ezeket beleépítjük a kommunikációinkba,mellé pedig egy “Hogyan vásároljunk … -t” brossúrát is adunk neki, akkor több oldalról fogtuk meg a konkurenst úgy, hogy nem alacsonyodtunk le hozzá.

Ami nagyon fontos: Az érdeklődő fejében fogtuk meg a konkurenciát úgy, hogy saját maga jött rá a picit drágább ár előnyeire. A témát nagyon sokáig lehetne még boncolgatni, de a lényege ez. A cégvezető hölgy is nagyon örült annak, amit hallott, mégjobban annak, hogy nem az a “válasz” ilynekor hogy új táblát tesznek ki vagy újrafestik a bemutatótermet.

Konkurenciám nekem is van, nem is kevés. Lényegében az egész MSZII lista konkurenciám és sokszor mégis hirdetem őket saját listámon. Miért? Azért, mert nem ez számít. Csak az számít, hogy mit teszel le az ügyfél elé, mivel vagy Te jobb és miben különbözöl Te a másiknál. Az ügyfél látja és érzi ezt. Nem hülye… Az interneten úgy is rátalálnak a konkurenciámra (hiszen csak egy kattintásra van ), de ugyanazt nem fogják megkapni tőle, amit Tőlem.

Már csak két napig 5 900 Ft a jegy!!!

Saját magad konkurenciáját pedig figyeld Te is, de jól válaszd meg hogyan vagy milyen eszközzel. Sok ember próbál úgy pénzt keresni, hogy Google keresőre és a szintén ingyenes Google Alerts-re alapozva fizetős szolgáltatást kínálnak Neked, mint konkurenciafigyelés és/vagy elemzés.

A konkurenciafigyelés nem csak ebből áll: pénzügyi, jogi megfigyelés, piaci jelenlét offline/online kampányok kielemzése, vásárlóinak a meginterjúvolása, próbavásárlás. Ha szeretnél konkurenciát figyelni, írj Nekem! Teljesen ingyen és bérmentesen ajánlok olyan szolgáltatókat, akik még a veséjébe is belelátnak a konkurenciádnak…

.

Elsőként itt van az a tény, hogy míg a régi ügyfél kényelemorientált volt egy-egy szolgáltatással / termékkel kapcsolatban, az új fogyasztó hitelesség-orientált. Vagyis fontos, hogy az eladót mennyire tartja megbízhatónak és hitelesnek. Véleményem szerint ez a piac egyes rétegeinek telítettségéből adódik. Az embert egy nap 300 kültéri (pl. plakát reklám) és 70 direkt marketing (e-mail reklám) üzenet éri egy nap (forrás: MMSZ). Nyilván ez túl sok inger, ezért értéktelenné válik számukra a szolgáltató, az általa alkalmazott marketing, illetve annak kommunikációs tartalma.

Másik pont szerint míg a régi ügyfél “követő” volt és mások véleményére adott, a mai ügyfél – igaz most is ad mások véleményére -, erősen egyéni értékítéletét és önálló véleményét hangoztatja.

A régi ügyfél kevésbé volt időérzékeny, az új ügyfél állandó időhiánnyal küzd. Ebből következően míg az előbbi tartotta a napirendjét, az újkori fogyasztónak sokszor felborul az adott napra tervezett feladatsora.

A régi ügyfeleket a hagyományos marketing csatornákon, a hagyományos eszközökkel is elértük. Az új ügyfelek már “védekezőbbek” és a régi, sablonos, “oldschool”-marketinges eszközök velük szemben már szinte semmit nem érnek. Két választási lehetőség maradt: a nagy, ATL (rádió, tv, plakát) kampányok, amelyek nagy költséggel járnak.  A másik lehetőség a gerillamarketing.

A régi ügyfelek önmegmutatók voltak, ma már önmegvalósítók – tehát nem csak megmutatják mik szeretnének lenni, hanem meg is valósítják; el is próbálják érni azt.

A régi ügyfélnek fontos volt a termék / szolgáltatás szórakoztató funkciója, ezért hajlandó volt áldozni is. Ma már nem ez a fontos, hanem az információ és az élmény. Ha van egy terméked, ami ezt a kettőt nyújta, akkor már csak jó marketingre van szükséged.

Az új ügyfelek ma már függetlenek (vagy azok szeretnének lenni, azt az érzést keresik – pl. fiatalok) és elsősorban a kis szériás, egyedi termékek, nehezen megszerezhető vagy exkluzív árkategóriás fogyasztási cikkek érdeklik őket.

Adós vagyok még a “gerilla bolt” fogalmával: Ezek pedig a mikro-marketek (pl. underground öltözködés) esetében használt showroom-ok vagy olyan boltegységek, ahol azon spórolnak, hogy lerobbant, romos épületekből alakítanak ki bolthelyiségeket. A siker kulcsa, hogy olcsó lesz a fenntartási, kialakítási díj, viszont szóbeszédet (buzz) fog elindítani a helyiség mivolta.

Jövő héten – terveim szerint – bemutatkozik az I. Marketingextra konferencia és sok részletre fény derül…Addig is kellemes pihenést!

(forrás: MRSZ Reklámérték – 2010.február, MMSZ kiadványok)
.