Anyagi törvényszerűségek

Nem hirtelen jött téma ez, a héten fejeződött be egy kampány, ami ismét megerősítette benne azokat a felfedezéseket, amit egy online vállalkozónak hasznos tudnia. Bár lehet hogy ezeket a törvényszerűségeket már ismeritek, biztos vagyok benne, hogy lesz olyan, akire az újdonság erejével hajt majd

Online üzlet törvényszerűség #1: Az online vásárlók fejében van egy bizonyos lélektani vételár-határ, ami alatt magas magas konverziót érhetsz el, de felette már minden egyes vásárlásért meg kell küzdened. Nyilván aranyszabály nincs, de ezek a lélektani határok 5 000 Ft, 15 000 Ft és 50 000 Ft.

Függően attól, hogy magánszemélyről , kis költségvetésű cégről van szó vagy egy erős anyagi háttérrel rendelkező vállalkozásról. Ezek a lélektani határok általában igazak infótermékre, online megrendelhető könyvekre és szolgáltatásokra is.

Online üzlet törvényszerűség #2: Soha sem felejtem el, amikor Kasza Tomi barátommal beszélgettem kedvenc kávézónkban és azt mondta Nekem:

“Norbi Neked az a bajod, hogy olcsó vagy. Nem vesznek komolyan.”

Miután már más is mondta ezt nekem, emeltem az áraimat és valahogy nem lett kevesebb ügyfelem, sőt több lett és minőségiek. Amikor megkérdezik, hogy mennyiért menedzselek egy Facebook oldalt egy cégnek, én meg azt mondom havi 40 000 Ft -tól, akkor van úgy, hogy picit tátva marad a szájuk, de meg sem fordul a fejükben, hogy ezért a pénzért kontárkodást kapnak.

Ezzel nem azt mondom, hogy a drága az jó (mert nyilván ők is megkapták a részletes szolgáltatás leírását és azt is, hogy a referenciám pl. a Peugeot és a Chevrolet egy-egy kiemelt kereskedése), hanem hogy ha azért vagy olcsó, hogy ügyfeled legyen, akkor a fejükbe elhelyeznek egy olyan helyre, ami egészen másabb hely, mint amit egy olyan kap, aki elkéri a szolgáltatásáért a rendes piaci árat.

Online üzlet törvényszerűség #3: Amíg nem tapasztaltam, én sem hittem el de igaz, hogy ha többféle csomagod van vagy egy terméknek többféle változata, akkor az fog fizetni legelőször, aki a legdrágább változatot vásárolta meg és előfordulhat az, hogy aki a legolcsóbb terméket változatot vette meg, az “elfelejti” befizetni az ellenértéket.

Sőt, a legdrágább termékek rendelői fizetnek a leggyorsabban.

Online üzlet törvényszerűség #4: Népszerűsíteni egy oldalt lehet ingyen is, de tudni kell, hogy ez az út lassabb lesz és több munkával fog járni és van egy bizonyos határ, amit ingyenes marketing eszközök alkalmazásával nem lehet átlépni. Soha sem értem azokat a megkereséseket, amikor azt mondják nekem, hogy

“Jövő héten benne akarok lenni a Google TOP10-ben!”

Erre szoktam mondani, hogy fizetett hirdetéssel benne lesz, de organikusan nem. A marketingbe és az eredményekbe invesztálni kell és sajnos egyre többet. De ha jól csináljuk, akkor nem kidobott pénz lesz, hanem kimutathatóan megtérül (ezt csúfolják ugye ROI-nak, ami a belefektetett pénz megtérülését fejezi ki százalékos értékkel).

.

.

.

A 2. könyvem borítója

A mai blogbejegyzésben – követve az elkezdett sorozatot – ismét legújabb (második) könyvemből veszek ki pár momentumot és osztok meg Veled / Veletek (elvégre mi egy kis közösség vagyunk) hasznos információkat. Természetesen itt csak két pontot emelek ki, részletesebben a könyvben találsz információkat.

Ma már terljesen természetes, hogy egy termék / szolgáltatás nem azzal a céllal lép a piacra, hogy egy “Én is” márka legyen vagy hogy a legolcsóbb termékként kerüljön a köztudatba. Egyre nagyobb szerepet kap a termékek / szolgáltatások identitása, a márkaneve. Nem kívánok most a márkamenedzsmentről írni, de fontos tudni, ha egy magas ár elfogadtatásáról beszélünk (“Miért annyi amennyi? ), mindig szóba fog kerülni a márka is. A két dolog nem fog működni egymás nélkül. Noname termékek (ide értve azokat a márkákat, amelyek el vannak hanyagolva vagy nincsenek megfelelően menedzselve vagy nincs rá anyagi illetve egyéb lehetőség, hogy nagyobb ismertséget kapjon) soha sem drágák, mert nem tudnának labdába rúgni a jól felépített és “karbantartott” márkanevekkel szemben. Nézd csak meg bármelyik széles kínálattal rendelkező áruházban! Most két dologra szeretnék rámutatni egy magas árú termék / szolgáltatás esetén. Pontosan arra, hogy mikor hajlandóak a vásárlók ezekért többet kifizetni.

Ár – érték – minőség

A magas árkategóriájú termékek / szolgáltatások vevői nem impulzus vásárlók. Nem csak gondolnak egyet és kiválasztanak egy nagyon drága Sony Bravia TV-t és nem hasraütésből lesznek Mercedes tulajdonosok sem. A mozgató rugó a márkahűség illetve márkaérték. Ami lehet emocionális (pl. amikor nem tudjuk mi a különbség a Dell és IBM laptop között, de mi a DELL-re azt mondjuk jobb) és lehet tényleges (szaknyelven “észlelt” : tapasztalt, bizonyítható, reprodukálható különbség vagy jellemző, ami miatt mellette döntöttünk). A lényeg, hogy a minőség a legfontosabb ezek közül. A tényleges többlettudás funkciókban is. Nagyon jó példa erre az innovációk (Apple termékek: touch megoldások), amelyek húzzák magukkal a márkanevet is. Sokan azt mondják, hogy a legrosszabb termék is eladható, a legjobb marketinggel. Erre azt mondom: Igen! Egyszer. De hát ki indítana úgy vállalkozását, hogy a vásárló kikalkulált élettartam értéke (CLV) egyenlő az egyszeri vásárlás értékével. Szóval minőség mindenek felett!

Ha a minőség megvan, lesz a szolgáltatásnak / terméknek értéke. Amit a vásárló megbecsül, aminek örül és amivel büszkélkedik (referencia marketing, szóbeszéd marketing). Ha pedig meg van a minőség, ezáltal a termék / szolgáltatás értéket közvetít / realizál, már csak az a feladatunk, hogy a megfelelő árstratégia szerint kiválasztott fogyasztói árat elmagyarázzuk / megtanítsuk az érdeklődőnek.

Gondolj csak bele: Miért kerül annyiba a jelenlegi terméked / szolgáltatásod amennyibe kerül? Mi történne ha ezt az árat megemelnéd? Mit kellene tenned, hogy ezt az árat reálisnak vegyék illetve elfogadják? Mondok erősebbet! Mit kellene tenned, hogy ezt a terméket / szolgáltatást még így, emelt áron is akarja a vásárlód? Sőt vágyjon rá…

Ezzel persze nem azt mondom, hogy árat kell emelned, de érdemes eljátszani a gondolattal, hogy a Te termékednek / szolgáltatásodnak van-e márkaértéke. Természetesen az is igaz, hogy ennek a megválaszolása egy bonyolult felmérés eredménye lenne, de ha a fenti kérdésekre választ tudsz adni, akkor valószínűleg jó úton haladsz a márkamenedzsmentben.

Legfőbb-előny

Ha az előzőekkel egyetértesz és látod is ezek lényegét, akkor még nem ért véget számodra a feladat. Ugyanis minden terméknek / szolgáltatásnak ki kell emelned egyetlen egy előnyét, amit “legfőbb-előnynek” hívhatnánk. Legalább egy ilyennek kell lennie ahhoz, hogy a pozícionálásod lehetőségeket rejtsen és a márkaidentitási törekvéseid ne fulladjanak kudarcba. Ezt aztán ki kell emelned a marketing kommunikációdban és minden olyan tevékenységedben, ahol a célközönséged találkozhat az érintett termékkel / szolgáltatással.

Legfőbb előny egy USB kulcsnál pl. hogy behúzható a csatlakozója (DataTraveler pl.), egy laptopnál a 360 fokkal elfordítható kijelző, a már említett Touchscreen egy telefonnál. De persze nem csak high-tech világban létezik ez. Legfőbb-előny lehet, hogy máshol nem ehetsz “mekis” sajtburgert, csak a Mc Donald’s éttermekben. Nem kapsz ingyenes balzsamos kezelést, csak a város egy bizonyos fodrászatában. De persze az is legfőbb előny, hogy “nem mindenki teheti meg, hogy Gucci ruhákat hordjon”. Egy olyan előny, ami funkcionálisan vagy emocionálisan csak a Te termékeddel / szolgáltatással érhető el.

A Te termékedben / szolgáltatásodban van olyan dolog, amit csak Nálad kap meg a vevő?

A témában további befolyásolási tényezőket közlök a könyvemben, amelynek részletes tartalomjegyzéke itt olvasható.

Hétfőn – a sorozatot egy bejegyzésig megszakítva – az online videók készítéséről és azok marketinghatásáról fogok írni.

.

.

Egy nyuszis kép + egy jó ajánlat és kész is a tavaszi akció

A marketing híres arról, hogy különböző feltételektől (vásárlás helye, ideje, intenzitása, vevő jellemzők, stb.) függően, egymástól eltérően állapítsa meg és kommunikálja a termék árát. Én úgy gondolom ez az egyik alapköve a marketinge, ez ugyanis ad neki kreativitást, “szépséget”.

Ahogy jön a tavasz, jönnek az akciók is. Vehetünk a sportmotorunkba olajat, lefoglalhatjuk a nyaralásunkat, vékonyabb paplan vagy éppen “cool” túrafelszerelések megvásárlásra ösztönöznek. Ez így van rendjén. De ez valóban akció vagy csak egy, az évszak változását kihasználó marketing plakát, esetleg kreatív (pl. internetes banner)?

Talán a tavaszi akciók kapcsán érdemes megismerni azt a marketing fogalmat, amit árdifferenciálásnak (más felfogásokban árszegmentáció) nevezünk és lényegében azt mondja, hogy ha árdifferenciálunk, akkor a cégünk árpolitikájában olyan döntést hozunk, hogy ugyanarra a termékre kisebb változtatások után vagy változtatás nélkül, de eltérő értékesítési feltételek mellett különböző árat határozunk meg.

Az árak differenciálása azért fontos, hogy egy adott termékből a lehető legtöbbet tudjuk eladni, viszont különböző minőségi vagy funkcionális szolgáltatásokkal a különböző keresleteket is ki tudjuk elégíteni. Ezért van a Forma-1 -ben is különböző tribün-jegy (GOLD-ot mindenki nem tudna venni), a szállodákban tengerre néző szoba és olyan, ami a belső udvarra néz és a legnagyobb látnivaló a mosókonyhában néni napi teregetése.

De ezért van az is, hogy Balatonon nyáron, csúcsidőben drágábban szállunk meg, mint télen. Akkor van ugyanis kereslet, a szobákra van foglalás, magasabb áron is értékesíthetik azokat. Viszont télen is szeretnének bevételt a tulajdonsok, ezért adják olcsóbban. Árdifferenciálásnak köszönhetően vásárolunk drágábban virágot nőnap alkalmával vagy eszünk hamburgert egy falunap alkalmával. Talán ugyanattól a lakókocsis hamburgerestől, akivel minden héten találkozunk a helyi piacon is és akkor könnyebben fogyaszthatók az árai is…

Szintén árdifferenciálás eredménye a bérletek is. Ha többször megyünk valahova, ha többször fogyasztunk, ha nagyobb tételben vásárolunk (józsefvárosi kínai piacon használd a bevált: “mennyi? sok!” kulcsszavakat ) és árdifferenciálás a törzsvásárlói kártya is. De említhetnénk az up-sell ajánlatokat (“csak most csak önnek ennyi, ha még ezt is megrendeli” típusú ajánlatok), de a postán az “elsőbbségi” küldést is.

Hogy online vállalkozói vonzata is legyen az okfejtegetésemnek, a különböző marketing tanácsadók ezért szokták mindig azt mondani, csinálj a termékedből 2-3 terméket, vegyél hozzá vagy vegyél el belőle funkciót és áruld különböző áron.

Az árdifferenciálás lényegében az állandóan változó keresletre és a különböző feltételek és körülmények által kiváltott (vagy mesterségesen, finoman kikényszerített) keresletre a kínálat oldali válasz.

Az árdiszkrimináció ennek az ellentéte. Tehát egy húsvéti akció árdiszkrimináció, ha egy csoki tojás ilyenkor és karácsony idején is ugyanannyiba kerülne, ellenben azzal, amit a gyártója kommunikál hirdetéseiben. Hasonlóan etikátlan (és talán GVH-s szinten is megtámadható) ha a húsvéti wellness hétvége később kiderül, hogy nem volt akciós, mert normál szezonban is ugyanazon az áron, ugyanazon a feltételek mellett lehet mienk az élménye.
.

Hatékony ügyfélszerzési és profitnövelési tippek & trükkök!

Az I. Marketingextra jegyárai szerinted árdifferenciálás? Szegmentálom-e az árpolitikámat azzal, hogy ha az elkövetkezendő 2 hétben vásárolsz jegyet, akkor 9.900 Ft helyett 7.900 forintért kapod meg ugyanazt a jegyet, ugyanazokat az ajándékokat – csak azért, mert gyorsabban vásárolsz? IGEN! Kattints és légy része az árpolitikámnak

.