A meggyőző közlés (merthogy így hívja a pszichológia) nem más, mint „az egyén tudatos törekvése arra, hogy valamilyen közlemény továbbításával megváltoztassa a másik egyén, vagy egyénekből álló csoport viselkedését.” (Bettinghaus 1997) A meggyőző közlés célja lehet a másik ember attitűdjeinek, véleményének, észlelésének, érzelmeinek, vagy viselkedésének a megváltoztatása.

A másik fél meggyőzése lényegében kommunikáció, amelynek van egy hatékonysági tényezője. Ha lehet ilyen szakzsargonnal mondani: konverziója. Hogy egy tehetségkutatót idézzek: “Mennyire jön át…” A következőkben azt mutatom be, hogy min múlhat a kommunikációd (így a meggyőzésed is)? hatékonysága, sikere:

A kommunikáció forrása.

“A legfontosabb, hogy mennyire hiteles a befogadó számára az, akitől a információ származik.” Már az 1950-es években fókuszcsoportos vizsgálatokkal figyelték meg, hogy mennyire számít a vélt vagy valós információ forrás annak megítélésében. Hovland és Weiss nevéhez fűződik, hogy két tartalmilag azonos újságcikknek két különböző forrást adtak meg. Az eredmény szinte kitalálható: az a cikk lett hitelesebbnek pontozva, amely forrásának egy tisztelt tudós-szaktekintély lett beállítva, azzal szemben, hogy a másik forrásának egy országos párt lett megjelölve. Persze itt számít a hitelességnek az észlelt értéke, az imázs és az előítélet is.

A hitelességet a hozzáértésen kívül az is fokozhatja, ha azt gondoljuk, a másik nem akart befolyásolni bennünket. Sokkal inkább elhiszik az emberek egy tőzsdeügynök tippjeit, ha azt hiszik, hogy véletlenül hallották azt, mintha úgy gondolják, hogy őket akarja meggyőzni.

Az is fokozó hatással lép fel, ha a kommunikátor saját maga ellen beszél / érvel. Sőt még a fizikai vonzerő is fokozhatja a befolyásoló képességet (csinos lányok a reklámokban), bár ez utóbbi csak egyes helyzetekben döntő. Legfeljebb hozzáadott értéke van a döntési eredménynek.

Logikai vs érzelmi érvelés

“Általában egy közlés mind érzelmi, mind logikai elemeket tartalmaz. Az embereket könnyebb meggyőzni, ha a közlés több érzelmi elemet tartalmaz, mint logikai elemet. Leventhal kísérletében a dohányzás ellenes kampányfilmeket mutatott a kísérleti személyeknek. Az első csoport egy erősen megfélemlítő filmet látott, amely egy dohányzás miatt tüdőrákot kapott fiatalember operációját mutatta be meglehetősen naturálisan. A második csoport mérsékelten megfélemlítő filmet látott, amely egy tüdőrákos fiatalember történetét mesélte el. A harmadik esetben a megfélemlítés enyhe volt, a közlés csupán szóbeli, racionális javaslatokat tartalmazott. Az első csoport tagjai közül hagyták abba legtöbben a dohányzást. Későbbi kutatások kimutatták, hogy az erős érzelmi ráhatás inkább csak az attitűdök, a vélemények a nézetek szintjén hat, a tényleges viselkedést kevéssé befolyásolja. Ha viselkedést is befolyásolni akarjuk, akkor az érzelmi ráhatást ki kell egészíteni olyan elemekkel, ami tárgyilagos útmutatásokat tartalmaz a változtatás mikéntjére nézve.”

Ezen felül kimutatták azt is, hogy minél intelligensebb a hallgatóság, annál fontosabb a kétoldalú érvelés, az alternatív vélemények és tények megismerése. Ez az oka annak is, hogy az intelligens emberek nem tolerálják az egyoldalú, túlságosan direkt győzködést és ebből (is) következik az is, hogy minél intelligensebb az ember, annál művésziebb a meggyőzése.

Természetesen a kísérlet kitér arra is, hogy akit megakarunk győzni, az mennyire elkötelezett. Pl: egy szenvedélyes láncdohányost valószínűleg a legnehezebben tudnánk eltéríteni. Az elkötelezettség egyet jelent a nézőpont, elv és saját hitvallás/filozófia tényével, tehát ezek mind – mind csökkenthetik a meggyőzés erejét.

A befogadó

Természetesen oroszlánrészben számít az is, hogy a kommunikáció fogadója milyen ember, milyen tulajdonságokkal bír. Ezt is kutatták.

Általában az alacsony önértékelésű emberek, akik nem bíznak magukban könnyebben befolyásolhatóak, mint a nagy önbizalommal rendelkező, pozitív önértékelésű emberek. Számítanak a befogadó tapasztalatai is. Azok az emberek, akinek egyszer már meg kellett védenie a nézőpontját, és ezt sikerrel meg is tette, sokkal nehezebben lesznek meggyőzhetőek, mint azok, akinek erre sohasem volt szüksége. Ennek oka, hogy egyrészt motiváltabbak, másrészt bizonyos tapasztalatokat is szeretek az érvelésben. Ezt a jelenséget nevezte McGuire védőoltás effektusnak.

Összefoglalva nem mindegy, hogy kinek, hogyan és mit kommunikálunk. Ebben a tanulmányban számos olyan kulcsszó volt, ami arra utal, min múlhat a kommunikációnk (így a meggyőzésünk sikere is). Találjuk meg ezeket és építsük be a mindennapi marketingtevékenységünkbe. Sok sikert!

Egyébként személyes élmény, hogy egy tárgyalás során beszéltem ezekről a tudományokról, lehetőségekről egy leendő ügyfélnek, aki azt mondta, hogy nagyon csodálja ezt a tudományt, de ő megijed tőle és ellenszenvet generál egy picit benne. Természetesen ettől még ügyfél maradt, de jó tanács, hogy ha alkalmazod is a modern és emelt szintű marketing pszichológia tudományát, a képességeidbe ne avasd bele az átlagos ügyfeledet, mert megijed, hogy mennyi mindent tudsz róla.

Az idézetek Dr. Estefánné dr. Varga Magdolna, Dr. Dávid Mária, Dr. Hatvani Andrea, Dr. Héjja-Nagy Katalin, Taskó Tünde, “Pszichológia elméleti alapok” c. művéből származnak.

.

Érzéki csalódás

.

.

Wolfgang Köhler

“Wolfgang Köhler csimpánzokkal végzett klasszikus kísérletében, a ketrecen kívül helyezett el egy banánt, amit a majom csak saját végtagjait használva nem érhetett el. Ugyanakkor a ketrecben elhelyezett egy botot is. Kezdetben a csimpánz kezével próbálta a banánt megkaparintani, ez azonban nem sikerült. Majd a botra pillantva először a banánra pillantott, majd ismét a botra nézett és ezután a bot segítségével magához húzta a banánt. A tanulás hirtelen belátáson alapulva, a cél és az eszköz összekapcsolásával jött létre. A belátásos tanulást az „aha”-élmény kíséri.”  - idézet Dr. Estefánné dr. Varga Magdolna, Dr. Dávid Mária, Dr. Hatvani Andrea, Dr. Héjja-Nagy Katalin, Taskó Tünde, “Pszichológia elméleti alapok” c. művéből.

Fordítsuk le: Ügyfeled a csimpánz (muszáj ezt a példát használnunk!), a Te terméked / szolgáltatásod a bot. A banán pedig a vevő vágyai, problémái.

Feladatod: Szembesítsd vevődet / látogatódat a helyzetével, problémájával, vágyával vagy azzal a jövőképpel, amit szeretne (marketing kutatás) elérni vagy szerinted (tapasztalat) szeretne elérni. Kínáld fel neki indirekt módon a megoldást, DE hagyd, hogy saját maga jöjjön rá, hogy a Te megoldásod a kulcs a vágyához. Biztos siker!

Feladat #2: Ennek most megfelel a jelenlegi marketinged? Nézd meg a kommunikációdat, nézd meg a weblapodat, gondold át offline tevékenységedet? Meg van mindenhol a “bot – majom – ketrec – banán” négyes?

.

Még mielőtt írnék az online videókkal, videó marketinggel kapcsolatban, ma egy kis kitérő egy – szerintem – hasznos és elengedhetetlen marketing területre.

A marketing pszichológia szerintem az egyik legnagyszerűbb dolog, ami ebben a szakmában létezik. Nem csak azért, mert kutatáson és megfigyeléseken alapszik, így hitelesnek és megbízhatónak tekinthető. Hanem azért, mert az ember valamilyen pluszt érez, amikor olyan információk birtokában jut, amivel úgy érzi: ismeri a célközönségének viselkedésének magyarázatát, forrását. Ez egy versenypiaci helyzetben piacvezetőséget jelenthet – vagy éppen csődtől menekíthet meg.

A négy nagy marketingpszichológiai folyamat közül ma a motívációval fogok foglalkozni (másik három: emlékezet, tanulás, érzékelés) – azon belül pedig Abraham Maslow elméletével.

Ő volt az, aki azt kutatta, hogy az egyes emberek (pl. a Te célközönséged) miért vásárolnak mást más időben. Egyáltalán mitől függ az, hogy az egyének mást – mást vásárolnak eltérő időben. (Eltérő idő alatt itt hónapokat, éveket értsünk!). Mivel a vásárlás szükségletet elégít ki, úgy is feltehetném a kérdést, hogy miért van az, hogy más – más időben más szükséglet kielégítésére van igénye a vevőnek? Na pontosan így gondolkozott Maslow is és megalkotta az ún. Maslow-piramist, amely egy piramis alakzatba rendezte azokat az összefoglaló szükségleteket, amelyre egy embernek szüksége lehet. Legalulra a legelemibb szükségleteket rendezte, a csúcsra pedig azt, amik már a korábbiak teljesülése esetén kialakulhat egy emberben.

.

Egyik legalapabb elmélet : Maslow-piramis

.

Ha megnézzük az ábrát, akkor egyből homlokunkhoz is csapunk és azt mondjuk: ez teljesen logikus. Hiszen hiába akarunk egy fiatal házaspárnak drága klubtagságot kínálni, ha felmérésünk alapján éppen albérletben laknak. Nagy valószínűséggel nem egy ilyen jellegű “valahova tartozásra” (összetartozás, 3. réteg) készek költeni, hanem egy saját lakásra. Maslow elve is ezt igazolja: előbb teljesülnie kell a fontosabb biztonsági szükségletnek (saját lakás, 2. piramis réteg), hogy felmerülhessen az igény, hogy egy héten többször elmenjen valamilyen klubba is. Mint említettem: Ez utóbbi a Maslow piramis szerint a 3. réteg (összetartozáson belül : társadalmi kapcsolatok).

Ha már “továbbjátszunk” a szükségletekkel, akkor az is nyilvánvaló, hogy a piramisban betöltött pozíciónk változhat is.  Nem csak felfelé, hanem visszafelé is. Például ha egy sikeres céget vezetsz és máról – hónapra az tönkre megy (azzal együtt a biztosítéknak jelzálogosított házad is elúszik), akkor visszacsúszol a piramis aljára, mert ismét a fizikai biztonságod, a saját tulajdonos a tét. Az, hogy legyen hova haza menni. Ilyenkor nem hiszem, hogy bárki is azon gondolkozna, hogyan valósítsa meg önmagát…Logikus!

Persze Maslow elve sem válaszol meg minden kérdést, de egy nagyon jó, plusz (ellenőrző) eszköz akkor ha vannak piackutatási eredményeink a célközönségünkről. Egy jó kiinduló eszköz, hogy megfelelő információk birtokában mi is rájöjjünk hasonló következtetésekre a célközönségünkkel, vásárlóinkkal kapcsolatosan.

Minél jobban ismerjük vevőinket, annál jobban tudjuk, hogy mire van szükségük. A célunk az értékesítés, a szállítóközege pedig a marketing és annak művészete – beleértve a marketingkutatást és a marketingpszichológiát is…

Köszönöm a lektorálást @kristerix -nek!

.

Szerinted mi valójában a marketing?

Mivel ez miatt most nincs tervezett tartalom, bedobok egy olyan marketing kérdést, amit ahány szakértő, annyiféleképpen válaszolnak meg. Ez pedig nem más, minthogy annak eldöntése, hogy milyen célja van valójában a marketingnek.

Egyrészt a marketing igényt elégít ki. A marketing elad, meggyőz, motívál, létező keresletre ad megoldást / kínálatot. Nyugodt szívvel mondhatjuk, hogy a marketing az egész céget áthatja (legalább is át kellene) az elejétől a végéig, a beszerzéstől a panaszok ügyfélszolgálati kezeléséig.

Másrészt a marketing igényt ébreszt. Piacot kutat, látens keresletet vizsgál és törekszik arra, hogy újabb és újabb piaci réseket fedezzen fel. Erre szokták mondani, hogy a marketing az a tudomány, amellyel olyan termékeket / szolgáltatásokat is eladnak, amelyre valójában nincs is szükséged.

Valójában / szerinted mi a marketing célja? Ez alapkérdés… de Te tudod rá a választ?

.

Az előző több, mint 3000 példányban fogyott el...

Pontosabben ez nem a tartalomjegyzék (és a változtatás jogát is fenntartom), de kigyűjtöttem azokat a kulcs témaköröket, amelyek érdekesek lehetnek és motíválhatnak Téged, hogy érdeklődj a könyv iránt. Ami mellesleg szintén a szuperolcsó kategóriába fog tartozni – ezzel nem kívánok szakítani.

Annak ellenére, hogy a könyv körülbelül két év tudásanyagát dolgozza fel 50-60 oldalban (sztori és rizsa nélkül), szeretném, ha minél több cégvezetőhöz, vállalkozóhoz és vállalkozáshoz jutna el. Így az elektronikus könyv a már megszokott 3.900 Ft, a nyomtatott könyv pedig 5.900 Ft lesz.

Aki a tartalomjegyzék alapján kedvet kap ahhoz, hogy rendeljen és mindenképpen nyomtatott verziót szeretne, akkor – ha kérhetem – legyen résen, mert az első pár napon jellemzően annyi rendelés szokott jönni, hogy az utána rendelők csak egy minimális késéssel fogják megkapni a nyomdából érkező könyvet.

Piacbevezető ár ezúttal nem lesz, mert ez a 3.900 Ft nevetséges ahhoz képest, hogy ennyit alapból el lehet költeni egy étteremben, egy mozijegyre + pop-cornra. Viszont ez befektetés és szinte 99% garantált, hogy ha ezeket megvalósítod, profitban mérhető sikereket fogsz elérni. Az 1%-ot meghagyom Neked, hiszen minden rajtad múlik. Hiába van Ferrarid, ha nem tudod kihasználni a benne rejlő lehetőségeket, nem de?

• 6 dolog, ami szükséges ahhoz, hogy az internetet az üzlete javára fordítsa
• Mi befolyásolja a vásárlók árérzékenységét?
• A vásárlóban kialakult ár-tévhit elleni kommunikáció
• 3 módszer az árpszichológiában
• Tévhitek az árral kapcsolatban
• 4 működő trükk árengedményhez
• Online up-sell technikák
• Domain-regisztráció, a tárhely kiválasztása
• Weboldalak elkészítése, tipikus hibák
• Webergonómia – internet-használhatóság (web-usability)
• 8 ötlet ahhoz, hogyan legyen (web)ergonómikusabb a weboldala
• 22 további tipp a felhasználóbarát weboldalhoz
• A személyesebb céges honlap 8 alapeszköze
• Mit kell tartalmaznia egy jó értékesítési weboldalnak?
• Mitől lesz profi arculata az Ön weblapjának?
• A SEO tiltott technikái – ne használja!
• Az Ön online PR-tevékenységének 10 lépése
• 5 fontos PR-trükk
• Közösségi marketing (Twitter, Facebook)
• 6 Twitter-tipp, mielőtt belekezd
• Az újra-twittelés 5 szabálya
• 4 hiba, amit elkövethet a Twitteren
• Facebook oldal létrehozása
• vírusmarketing
• A hagyományos és a vírusmarketing legfőbb különbsége
• A vírusmarketing tudományos háttere
• Mi motiválja a címzetteket, hogy továbbküldjék?
• A legnépszerűbb vírusmarketing-eszközök
• Referenciamarketing
• A referencia-marketing működési elvének fokozása
• Saját e-mail adatbázis építése
• 4 elfelejthetetlen szabály az e-mail marketingben
• Az e-mail marketing törvényi szabályozása
• A megfelelő hírlevél-küldő szoftver
• 4 tipp az e-mail adatbázisod növeléséhez
• A legfontosabb tudnivalók a hírlevél-stratégiáról
• Online csalik
• Reklámszövegírás, „Varázsszavak”
• Az online marketing mérésének fontossága és lehetőségei
• Ügyfélszolgálat marketing
• Az ügyfélszolgálat automatizálásának eszközei
• 5 dolog, hogy profi ügyfélszolgálata legyen

Mi előtt bárki ráragasztaná ezt a jelzőt, szeretném kihangsúlyozni (a többi kollégám nevében is akik egyre inkább nyitottak a “nem méregdrága” megoldások iránt), hogy egy ilyen “alacsony-árkategóriás” könyv nem azért olcsó, mert nincs benne akár milliókat érő információk és nem azért, mert teljesen más van benne, mint például egy 40 ezer forintos tanfolyamban.

Ez olyan mint a nagy távközlési cég és a kis sales-iroda esete. Ugyanaz az internet csak olcsóbban. Hogyan? Hát azért mert kisebb cég, kisebb szervezet, kisebb rezsi, kevesebb haszon is több.

Egy tanácsadó kft, akinek van 5-6 munkatársa persze hogy 40e Ft alatt nem is csinál egy tanfolyamot (és ez csak a Twitter témakör!), mert nem tudja kitermelni a rezsijét. Ez közgazdaságtan.

Ez a könyv azért olcsó, mert online vállalkozás és kis szervezet készíti, ahol nagyon minimálisak a rezsiköltségek. Én nem fizettetem meg Veled a drága tréningjeimet, a külföldi útjaimat, a céges kocsimat – sőt még a napi kávémat sem.

Tehát megjelenés: 2010. 07. 05. 8:00. Várod?

.

Sokat hozhat egy jól megválasztott modell

Álmomban sem gondoltam volna, hogy ennyi érzelmet és hatást váltok ki legújabb programommal, ahol havonta friss marketing témájú, mp3 hanganyagokat publikálok – mindezt ingyért. A weboldal itt érhető el, érdemes jól megjegyezni: http://mp3.internetvallalkozas.com. A következő hónapokra a magyarországi kis- és középvállalkozások megreformálását tűztem ki célul, amelynek már most sok támogatója, de ellenzője is van.

Nyilván az ellenzi, akinek rontom a piacát azáltal, hogy az első (AIDA módszer) és a jövőben publikált hanganyagok témáiból ő egy komoly összegért átvehető infoterméket készített. Erre mondják az amerikaiak: “Who cares?”. Elegem lett abból, hogy mindenki próbálja magát erőltetetten nyomni és a vége mindig ugyanaz: vedd meg a termékemet – sőt ha a bevezetés első hónapjában rendeled meg, akkor még “óccsó” is. Ezért jutottam arra, hogy minőségi, ingyenes mp3 hanganyagokat fogok publikálni, amelyekben olyan témákat fogok feldolgozni és megtaníttatni magyarország kis- és középvállalkozói rétegével, amiből más könyvet ír és súlyos pénzekért árulja.

Félreértés ne essék, én nem a becsületes, általam is tisztelt (sajnos kevés van ilyen) marketing tanácsadók ellen vagyok, hanem az ellen, hogy már mindenből infotermék, szeminárium, tréning és konferencia készül. Egyre inkább elszürkülnek a tanácsadók, az egyéniségek, a kreatív ötletekről meg már nem is beszélve. Ez a program egyfajta motíváció is, amiben azt követelem meg: “Új ötleteket, kreativitást és egyéniségeket a magyar marketing életbe!”. Tehát sok infoterméket, szemináriumot, tréninget és konferenciát, de csak olyat, ami egyedi, van identitása és kreatív!

Ez a bejegyzésem közkívánatra érkezik és az első ingyenesen letölhető mp3 hanganyagom kiegészítése. Abban ugyanis a világ egyik legismertebb marketingkommunikációs modelléről beszéltem, az AIDA modellről (Lewis, 1898). Többen kértétek, hogy  beszéljek / írjak a többiről is. Mivel a következő hanganyagom már javában készül, így a blogon keresztül részletezném “csak” a többi ajánlott kommunikációs modellt:

AIDA modell
Hallgasd meg most, ingyenesen mp3 formátumban!

Hierarchikus hatásmodell:

• reklámüzenet küldése
• kognitív fázis: üzenet megértése
• affektív fázis: a kognitív tartalomhoz fuzodo érzelmek megjelenése
• konatív fázis: a kognitív tartalomtól és érzelmi reakcióktól függo cselekvés
• válasz a reklámüzenetre (pl. információkérés, kipróbálás, vásárlás)

Hirdetés: mechanikus vagy “rábeszélő” reklám

• reklámüzenet küldése
• egy szó vagy szlogen hozzákötése a termékhez
• sokszori ismétlés vagy “kondicionálás”: cél az akció-reakció pavlovi reflexének kialakítása
• vásárlás

Lavidge és Steiner modell (1961):

• reklámüzenet küldése
• észlelés: reklámüzenet észlelése
• megismerés: termék tulajdonságainak megismerése
• vonzódás: pozitív érzelmek kötése a termékhez
• meggyozodés: vásárló meggyozése a termék hasznosságáról
• vásárlás

DAGMAR Modell („kellesz nekem”)

• Figyelem (érdeklődés): a reklámüzenet keltse fel az érdeklődést
• Megértés (ráérzés): a kínált produktum mire való, miért hasznos
• Meggyőződés (megerősítés): számára is hasznos
• Döntés: a vásárlásról
• Defining Advertising Goals for Measures Advertising Result
• A vásárláshoz az út a megértésen és meggyőzésen keresztül vezet.
• A modell célja, hogy a partner értse meg milyen fontos tudással bír a termék, és megéri-e a ráfordítás.
• Termékelőnyök, fogyasztói előnyök (benefit) kihangsúlyozása.
• Különleges, egyedülálló, nélkülözhetetlen, hasznos, segít, pótol, megold… (összehasonlító reklám megszületése)
• Pl. DM, eladás helyi reklámok, prospektusok.
• Probléma: a befogadó kognitív lustasága!

ROGERS Modell („téged választalak”)

• Észlelelés: minimális cél.
• Értékelés
• Kipróbálás
• Elfogadás (hűség)
• Tárgyilagosabbá teszi a hirdetéseket, megelégszik a felhívással
• A vágykeltés helyett aktív mérlegelésre bátorít
• Lemond a klasszikus reklám feltűnési eszközeiről, és főleg az elegancia erejével hat
• A fogyasztóra bízza a márkához kötődő későbbi hűséget
• A modell célja a kipróbálás és az elfogadás elérése.
• A modell az újdonságok kipróbálására biztat!
• A pozitív megítélésre épít.
• Pl. „Próbáld ki…!,  „Fedezd fel…!”„Légy részese..!”
• Üdítők, kávék, édességek, élvezeti cikkek

AD-fORCE modell („tied vagyok”)

• Ismeret
• Elismerés
• Elfogadás
• Behódolás
• „egész pályás letámadás”
• Feltétel nélküli behódolásra és hosszú távú hűségre készteti az emberek tömegeit
• Diktatórikus marketing –  360 fokos marketing, integrált kommunikáció.
• „legázoló”, „bekebelező”, „erőszakos” jelzők
• Ott van mindenhol
• Óriási impulzustömeget (büdzsét) használ
• Rendszerint nemzetközi márkákat szolgál
• Főként a logó megjelenítésére szorítkozik
• A meggyőzést a tiszteletet parancsoló megjelenés hatására építi
• Híres embereket használ, rangos eseményeken jelenik meg
• Határokon és kultúrákon át érvényesül.
• Ellenállás Ad-Force reklámokkal szemben
• Naomi Klein: NO logo című könyve
• Brand-fetisizmus és a superbrand-ek elleni mozgalom: kormányok és világmárkák kapcsolata

Forrás: internetes publikációk, pszich.u-szeged.hu, diakoldal.hu, inf.unideb.hu, Wikipedia, Philip Kotler, Miklovicz Norbert

Annyit mindenképpen hozzá kell tennem, hogy a modellek között nagy az átfedés. Annak pedig, hogy én az AIDA módszerral foglalkoztam az mp3 hanganyagomban egy az oka: véleményem szerint ez mutatja meg a leghatásosabban egy kis- és középvállalkozásnak, hogy tudatosan és kontrolláltan kell a látogatóinkat, érdeklődőinket és meglévő ügyfeleinket kezelni. Mivel az AIDA módszer az egyik legrégebbi modell, én ezt tartom az egyik fő etalonnak és ezt ajánlom minden marketing stratégia alapjául – kiegészítve igény szerint a többi modell sajátosságával.

Hallgasd meg Te is ingyenesen letölthető mp3 marketing hanganyagomat: Az AIDA modell

.

.

Korhatár nélkül

Témáját tekintve az AIDA módszerről lesz szó, amit pár kolléga előszeretettel ültetett át saját tanításába, mintha ő találta volna fel, de ez egy több, mint 100 éves módszer.

Azért is ez az első téma az mp3 hanganyag-sorozatomnak, mert úgy gondolom sok mindennek ez az alapja és arra a nagyon lényeges pontra is rávilágít, hogy csak akkor tud működni valami sikeresen, ha az megtervezett, átlátható, logikus és kontrollált.

A vállalkozások ügymenete és marketingjének is ilyennek kell lennie. Ahogy a weboldalon is írom:

Van egy több, mint 100 éves módszer arra, hogy tudatosan, megtervezetten és kontrolláltan végezzük ügyfélkommunikációnkat, illetve minden eddiginél hatékonyanabban konvertáljuk a termékeink / szolgáltatásaink iránt érdeklődőket ügyfelekké.”

A letölthető fájlt ingyen kínálom fel, sőt nem csak ezt. Az összes többit is, ami majd követni fogja ezt a hanganyagot. Nem kérek mást érte, csupán hogy segíts másokhoz is eljuttatni ezt a fontos információt. Nem kisebb célt tűztem ki, minthogy megreformálom a magyar kis- és középvállalkozások marketingjét. Ehhez pedig hasznos tartalom mellett a jó logisztika is fontos, vagyis hogy ez az információ eljusson minden olyan vállalkozóhoz, cégvezetőhöz, akit érdekelnek ezek az ingyenes tananyagok.

Ajánld, hallgasd a gépeden, az mp3 lejátszódon vagy az autódban…

Kattints ide és hallgasd meg az első hanganyagot most!
1. téma: Az AIDA módszer

.

Egy nyuszis kép + egy jó ajánlat és kész is a tavaszi akció

A marketing híres arról, hogy különböző feltételektől (vásárlás helye, ideje, intenzitása, vevő jellemzők, stb.) függően, egymástól eltérően állapítsa meg és kommunikálja a termék árát. Én úgy gondolom ez az egyik alapköve a marketinge, ez ugyanis ad neki kreativitást, “szépséget”.

Ahogy jön a tavasz, jönnek az akciók is. Vehetünk a sportmotorunkba olajat, lefoglalhatjuk a nyaralásunkat, vékonyabb paplan vagy éppen “cool” túrafelszerelések megvásárlásra ösztönöznek. Ez így van rendjén. De ez valóban akció vagy csak egy, az évszak változását kihasználó marketing plakát, esetleg kreatív (pl. internetes banner)?

Talán a tavaszi akciók kapcsán érdemes megismerni azt a marketing fogalmat, amit árdifferenciálásnak (más felfogásokban árszegmentáció) nevezünk és lényegében azt mondja, hogy ha árdifferenciálunk, akkor a cégünk árpolitikájában olyan döntést hozunk, hogy ugyanarra a termékre kisebb változtatások után vagy változtatás nélkül, de eltérő értékesítési feltételek mellett különböző árat határozunk meg.

Az árak differenciálása azért fontos, hogy egy adott termékből a lehető legtöbbet tudjuk eladni, viszont különböző minőségi vagy funkcionális szolgáltatásokkal a különböző keresleteket is ki tudjuk elégíteni. Ezért van a Forma-1 -ben is különböző tribün-jegy (GOLD-ot mindenki nem tudna venni), a szállodákban tengerre néző szoba és olyan, ami a belső udvarra néz és a legnagyobb látnivaló a mosókonyhában néni napi teregetése.

De ezért van az is, hogy Balatonon nyáron, csúcsidőben drágábban szállunk meg, mint télen. Akkor van ugyanis kereslet, a szobákra van foglalás, magasabb áron is értékesíthetik azokat. Viszont télen is szeretnének bevételt a tulajdonsok, ezért adják olcsóbban. Árdifferenciálásnak köszönhetően vásárolunk drágábban virágot nőnap alkalmával vagy eszünk hamburgert egy falunap alkalmával. Talán ugyanattól a lakókocsis hamburgerestől, akivel minden héten találkozunk a helyi piacon is és akkor könnyebben fogyaszthatók az árai is…

Szintén árdifferenciálás eredménye a bérletek is. Ha többször megyünk valahova, ha többször fogyasztunk, ha nagyobb tételben vásárolunk (józsefvárosi kínai piacon használd a bevált: “mennyi? sok!” kulcsszavakat ) és árdifferenciálás a törzsvásárlói kártya is. De említhetnénk az up-sell ajánlatokat (“csak most csak önnek ennyi, ha még ezt is megrendeli” típusú ajánlatok), de a postán az “elsőbbségi” küldést is.

Hogy online vállalkozói vonzata is legyen az okfejtegetésemnek, a különböző marketing tanácsadók ezért szokták mindig azt mondani, csinálj a termékedből 2-3 terméket, vegyél hozzá vagy vegyél el belőle funkciót és áruld különböző áron.

Az árdifferenciálás lényegében az állandóan változó keresletre és a különböző feltételek és körülmények által kiváltott (vagy mesterségesen, finoman kikényszerített) keresletre a kínálat oldali válasz.

Az árdiszkrimináció ennek az ellentéte. Tehát egy húsvéti akció árdiszkrimináció, ha egy csoki tojás ilyenkor és karácsony idején is ugyanannyiba kerülne, ellenben azzal, amit a gyártója kommunikál hirdetéseiben. Hasonlóan etikátlan (és talán GVH-s szinten is megtámadható) ha a húsvéti wellness hétvége később kiderül, hogy nem volt akciós, mert normál szezonban is ugyanazon az áron, ugyanazon a feltételek mellett lehet mienk az élménye.
.

Hatékony ügyfélszerzési és profitnövelési tippek & trükkök!

Az I. Marketingextra jegyárai szerinted árdifferenciálás? Szegmentálom-e az árpolitikámat azzal, hogy ha az elkövetkezendő 2 hétben vásárolsz jegyet, akkor 9.900 Ft helyett 7.900 forintért kapod meg ugyanazt a jegyet, ugyanazokat az ajándékokat – csak azért, mert gyorsabban vásárolsz? IGEN! Kattints és légy része az árpolitikámnak

.

forrás: ffk-wilkinson.com

Tegnap egy nagyon tanulságos példát osztott meg velem egy cégvezető, úgy gondoltam megosztom a blogolvasóimmal, így TE veled is. Tegnap teljesen mindegy hol és miért egy építőiparhoz közeli vállalkozóval beszélgettem egy rendezvényem szünetében. A hölgy cége kkv szektorban működik, nagyon jó forgalommal büszkélkedhet, ipari termékeinek bemutatóterme Komárom-Esztergom egyik nagy városában helyezkedik el.

Elmesélte, hogy korábban egy forgalmas út jobb és baloldalán volt az ő vállalkozása (ez még ma is ott van) és a hasonló termékskálát kínáló konkurenciája. Teltek az évek, a konkurencia tönkre ment saját magától is, bezárta a boltot. Na de ez csak a történet egyik fele.

Ez a konkurencia most visszatért és ugyanazon az oldalon, a következő kereszteződésben csinált egy hasonló profillal foglalkozó céget és bemutatótermet. Ez még semmi! Ugyanarra a színre festette le a boltot, ugyanazzal a (nem védjegyes) felirattal, ugyanazzal a betűtípussal címkézte az üzletet. Lényegében tükröztek mindent, csak árban alább mennek (kisbetűs részletekben visszahozzák az elengedett kedvezményt) a beszélgetőpartnerem üzletének és még az akciókból is nagyobb % kedvezményt kínálnak.

Ezzel kapcsolatosan kérdezte a cégvezető hölgy, hogy most mit csináljon? A válaszom nem volt rövid, mert sok tényező dönt, hogy egy ilyen támadás esetén hova tovább, de a lényeg ez volt:

Első körben mindenképpen érdemes egy ügyvéddel beszélni, mert ez a konkurensi megnyilvánulás erősen kimeríti azt a sokszor alkalmazott Gazdasági Versenyhivatal-i megállapítást, amely szerint “a fogyasztók megtévesztésére alkalmas magatartást tanúsít”. Ha elindítják a jogorvoslatot, valószínűleg meg is fogják nyerni a pert.

Második körben (vagy éppen ez mellett) persze van ennek marketingben is válasza. Fontos, hogy semmiképpen sem árral versenyzünk, egy komoly, magára adó cég nem árral versenyzik. Brand-et, vagyis márkát épít. Azt kell kommunikálnia a cégnek, hogy ő az eredeti, ő másabb, megbizhatóbb, és azt kapja az ügyfél, amit évek óta megszokhatott. Egy viszonylag erős reklámtevékenység mellett üzeneteikben és személyesen meg kell tanítaniuk az érdeklődőknek, hogy mire figyeljenek egy termék vásárlásakor. (Mi pedig tudjuk: Ha erre figyel, akkor tőlünk vásárol).

Körbe kell járni a konkurenst, elemezni kell, figyelni, próbavásárlást végezni. Meg kell találni azokat a pontokat, ahol a konkurens megfogható. Elég ha három ilyen dolgot találunk (pl. nem ad garanciát, nincs kielégítő ügyfélszolgálata vagy az árkedvezmény mellé nem ad járulékos szolgáltatást). Ha ezeket beleépítjük a kommunikációinkba,mellé pedig egy “Hogyan vásároljunk … -t” brossúrát is adunk neki, akkor több oldalról fogtuk meg a konkurenst úgy, hogy nem alacsonyodtunk le hozzá.

Ami nagyon fontos: Az érdeklődő fejében fogtuk meg a konkurenciát úgy, hogy saját maga jött rá a picit drágább ár előnyeire. A témát nagyon sokáig lehetne még boncolgatni, de a lényege ez. A cégvezető hölgy is nagyon örült annak, amit hallott, mégjobban annak, hogy nem az a “válasz” ilynekor hogy új táblát tesznek ki vagy újrafestik a bemutatótermet.

Konkurenciám nekem is van, nem is kevés. Lényegében az egész MSZII lista konkurenciám és sokszor mégis hirdetem őket saját listámon. Miért? Azért, mert nem ez számít. Csak az számít, hogy mit teszel le az ügyfél elé, mivel vagy Te jobb és miben különbözöl Te a másiknál. Az ügyfél látja és érzi ezt. Nem hülye… Az interneten úgy is rátalálnak a konkurenciámra (hiszen csak egy kattintásra van ), de ugyanazt nem fogják megkapni tőle, amit Tőlem.

Már csak két napig 5 900 Ft a jegy!!!

Saját magad konkurenciáját pedig figyeld Te is, de jól válaszd meg hogyan vagy milyen eszközzel. Sok ember próbál úgy pénzt keresni, hogy Google keresőre és a szintén ingyenes Google Alerts-re alapozva fizetős szolgáltatást kínálnak Neked, mint konkurenciafigyelés és/vagy elemzés.

A konkurenciafigyelés nem csak ebből áll: pénzügyi, jogi megfigyelés, piaci jelenlét offline/online kampányok kielemzése, vásárlóinak a meginterjúvolása, próbavásárlás. Ha szeretnél konkurenciát figyelni, írj Nekem! Teljesen ingyen és bérmentesen ajánlok olyan szolgáltatókat, akik még a veséjébe is belelátnak a konkurenciádnak…

.

Elsőként itt van az a tény, hogy míg a régi ügyfél kényelemorientált volt egy-egy szolgáltatással / termékkel kapcsolatban, az új fogyasztó hitelesség-orientált. Vagyis fontos, hogy az eladót mennyire tartja megbízhatónak és hitelesnek. Véleményem szerint ez a piac egyes rétegeinek telítettségéből adódik. Az embert egy nap 300 kültéri (pl. plakát reklám) és 70 direkt marketing (e-mail reklám) üzenet éri egy nap (forrás: MMSZ). Nyilván ez túl sok inger, ezért értéktelenné válik számukra a szolgáltató, az általa alkalmazott marketing, illetve annak kommunikációs tartalma.

Másik pont szerint míg a régi ügyfél “követő” volt és mások véleményére adott, a mai ügyfél – igaz most is ad mások véleményére -, erősen egyéni értékítéletét és önálló véleményét hangoztatja.

A régi ügyfél kevésbé volt időérzékeny, az új ügyfél állandó időhiánnyal küzd. Ebből következően míg az előbbi tartotta a napirendjét, az újkori fogyasztónak sokszor felborul az adott napra tervezett feladatsora.

A régi ügyfeleket a hagyományos marketing csatornákon, a hagyományos eszközökkel is elértük. Az új ügyfelek már “védekezőbbek” és a régi, sablonos, “oldschool”-marketinges eszközök velük szemben már szinte semmit nem érnek. Két választási lehetőség maradt: a nagy, ATL (rádió, tv, plakát) kampányok, amelyek nagy költséggel járnak.  A másik lehetőség a gerillamarketing.

A régi ügyfelek önmegmutatók voltak, ma már önmegvalósítók – tehát nem csak megmutatják mik szeretnének lenni, hanem meg is valósítják; el is próbálják érni azt.

A régi ügyfélnek fontos volt a termék / szolgáltatás szórakoztató funkciója, ezért hajlandó volt áldozni is. Ma már nem ez a fontos, hanem az információ és az élmény. Ha van egy terméked, ami ezt a kettőt nyújta, akkor már csak jó marketingre van szükséged.

Az új ügyfelek ma már függetlenek (vagy azok szeretnének lenni, azt az érzést keresik – pl. fiatalok) és elsősorban a kis szériás, egyedi termékek, nehezen megszerezhető vagy exkluzív árkategóriás fogyasztási cikkek érdeklik őket.

Adós vagyok még a “gerilla bolt” fogalmával: Ezek pedig a mikro-marketek (pl. underground öltözködés) esetében használt showroom-ok vagy olyan boltegységek, ahol azon spórolnak, hogy lerobbant, romos épületekből alakítanak ki bolthelyiségeket. A siker kulcsa, hogy olcsó lesz a fenntartási, kialakítási díj, viszont szóbeszédet (buzz) fog elindítani a helyiség mivolta.

Jövő héten – terveim szerint – bemutatkozik az I. Marketingextra konferencia és sok részletre fény derül…Addig is kellemes pihenést!

(forrás: MRSZ Reklámérték – 2010.február, MMSZ kiadványok)
.