Manapság eladni bármit is nem olyan egyszerű, mint korábban. Nagyobb a reklámzaj, a konkurensek a nyakadon lihegnek, a piac pedig már túlcsordul az állandó ajánlatoktól. Mégis milyen stratégiákat lehet alkalmazni, hogy hozzuk az elvárt eredményeket?
Nem kell porszívóügynöktől trükköket lesned!
Általában igaz az az állítás, hogy ha nem a te termékedet veszik meg, annak az az oka, hogy vagy nincs ott a piacon a terméked vagy pedig ott van, de nem a Tiedet veszik meg. Az előbbivel nem foglalkoznék, hiszen ha van egy lángossütőd, de ki sem mész a vásárra, akkor ne mérgelődj, ha megmarad a tésztád, viszont ha ott vagy és mégsem téged választanak, akkor mérgelődhetsz. Ugyanis az ezen történő változtatás részben a Te kezedben is van.
1. stratégia – Újrapozícionálás
Tipikus hiba, amikor a termékedet rosszul pozícionálod a piacon és az emberek fejében (ha egyáltalán megtudod szólítani őket). Újrapozícionáláskor újra kell gondolnod, hogy kinek szánod a terméket, hogyan, milyen feltételekkel, milyen húzótulajdonságokkal és megkülönböztető jegyekkel dobod újra piacra a terméket. (Az újra-piacradobás persze lehet csendes átalakítás is.)
2. stratégia – A termékről kialakult vélemény módosítása
Ez az úgynevezett pszichológiai újrapozícionálás. Természetesen először fel kell mérni, hogy a fogyasztóidnak (ügyfél / nem ügyfél) mi a véleménye jelenleg a termékedről (szolgáltatásodról). Ezt elmetérképnek hívják, amikor egy ábrán középpontban a Te terméked van és csillagszórószerűen a felmért asszociációk vannak ábrázolva. Hasznos vizsgálat és megkönnyíti, hogy kommunikációdat átalakítsd és megpróbáld a kialakult véleményt megváltoztatni.
3. stratégia – A konkurens márkáról kialakult vélemény módosítása
Nehéz helyzet, ugyanis ilyenkor a felmérés azt mutatja, hogy a megkérdezettek már eleve jobb minőségűnek gondolják a konkurencia termékét, pedig nem biztos, hogy tapasztalat alapján gondolják így.
Ilyenkor jó stratégia, hogy a konkurens termékének egy jellemző tulajdonságát vesszük elő és azt állítjuk szembe a mi termékünk főbb jellemzőivel.
Például a piaci példánál maradva egy soron van a hamburgeres és a lángosos. A lángosos kommunikálhat úgy, hogy “gyorsabban” van kész a lángos vagy pedig feltehet egy feliratot, hogy “Amerikában a lakosság x %-a hamburgertől hízott el. Egyen inkább lángost!” – hidd el működik.
4. stratégia – A fontossági sorrendek módosítása
Te, mint eladó megpróbálhatod megkísérelni, hogy módosítsd a célközönségedben azt a fontossági sorrendet, ami eddig bennük kialakult és ez is oda vezetett, hogy nem vásároltak tőled.
Jó példa erre, amikor megmagyarázzuk a magas árat. Megtanítjuk a vevőt, hogy hogyan vizsgálja meg az egyes termékek ár/érték arányát. Ezzel a stratégiával meggyőzhetjük pl. egy alapvetően az árérzékeny vásárlót arról, hogy miért érdemes megvenni a drágább (de pl. tartósabb, minőségibb, stb) terméket.
5. stratégia – Az elfelejtett tulajdonságok kiemelése
Rossz kommunikációra utal, ha van a termékben úgymond tartalék, de azt a marketinges nem használja ki. Például megfigyelhető / felmérhető, hogy egy egy termékkategória esetén mi alapján döntenek a vásárlók. Melyek azok a tulajdonságok, amelyek egy döntési szituációban motíválnak. Például számítógépnél a processzor sebessége vagy a merevlemez mérete.
Ha ez mellé például kiemeljük, hogy 300W -os táp van benne gyárilag (míg a másikba pl. 200W) és nem jelent újabb extra költséget, ha további háttértárolókat, eszközöket szeretnénk beépíteni a “ház”ba, akkor jobb pozícióba kerülhetünk a konkurens termékkel szemben.
6. stratégia – A vevőben kialakult márkaideál módosítása
Ez a többivel összehasonlítva a legnehezebb és legtöbb időt igénybe vevő stratégia, de nem lehetetlen. Arra teszünk kísérletet, hogy a preferált márkát leváltsuk egy másikra, egy meggyőzőbbre, megbízhatóbbra. Itt keményen számít a tapasztalat és a barátok, ismerősök ajánlása és persze a trend/divat.
Természetesen függ a termékkategóriától is a sebesség, hiszen egy nem havidíjas mobilelőfizetést gyorsabban váltunk le Telenorról Vodára, mint egy Volvo-t Mercedes-re.
- . -
További stratégiák könyveimben. Válaszd ki a marketingtudásod szintét és kattints a linkre:
.
Kategória: 
Címkék: 
Kövess Twitteren!
Csatlakozz Facebook-on!
Kösz Norbi!
Olyan egyszerű az egész, mégis a gyakorlatban nagyon sokat kell dolgozni, mire beindul valami! (Nálam legalábbis)
Üdv.. János
Kedves Norbi!
Nagyon hasznos, és elgondolkodtató, amit írtál.
Köszönöm szépen!
Ádám
U.i. Tudtok abban segíteni, hogy tudom a fotóm kitenni?
Üdv,
Ádám
Személyes tapasztalatom szerint ez a 6 stratégia tulajdonképpen 1 bázisra épül. Mindennek az alapja, hogy tisztába legyek mi a vevő problémája, mi az, amire megoldást keres. Ö és a megoldandó problémája legyen a központba, ne én akarjak neki eladni.
Ha kommunikációmban rávilágítok, hogy termékem, szolgáltatásom
- milyen előnyt jelent számára
- miért hasznos neki
- az ár-érték arányra
- hogyan ad megoldást a problémájára,
akkor nem “tukmálásnak” veszi a kontakt-ot, hanem ő fogja kérni a terméket, szolgáltatást. Neki kell akarni!
A mi feladatunk, megadni minden fontos információt, ami alapján Ő meghozza döntését!
Kösz Norbi!
Kedves Zsuzsanna,
Ez ma már nem működik. Hiába mondod el, hogy milyen problémára mi a jó megoldás, ez még egyáltalán nem jelenti azt, hogy Nálad fognak vásárolni. Ez azért lehetséges, mert Veled egyetemben van még vagy 100 olyan termék, ami szintén megoldást jelenthet az adott problémára. Ekkor azonban az ár fog dönteni. Mindenki azt nézi, hogy mit, hol és mennyivel olcsóbban tud megvásárolni. Addig meg lehet, hogy el sem jut az ember, hogy az összes 100 terméket kipróbálja.
Én azt gondolom, hogy a célcsoport helyes meghatározásán áll vagy bukik minden..
Egy apróságot hiányolok kiemelni az elején. Folyamatosan értékesítek ÉS nincs vagy csökken az eredmény. Ilyenkor a piac a hülye? Hát nem látják az én termékem zsenialitását? Miért a drága ámde kutyaütő konkurenciánál vásárolnak?
Igen, rossz a marketingem.
Igen, el kell menni, megismerni az embereket, a piacomat.
Igen, egy picit dolgozni kell a 6 ponttal.
Senkinek nincs a bölcsek köve a zsebében és ma egy gyorsabb sokszor eredményesebb mint a jobb.
Kedves Judit, nem értek Veled egyet. Nagyon sok esetben az ár vagy az itt és most dönt. Itt ez a nagyszerű termék és látod ezt, meg ezt és ezt is meg tudod tenni vele. És erre pedig egyenesen tökéletes. Ő is a mi termékünket használja és ha Te ilyen és ilyen vagy akkor Neked is biztosan működni fog. Gondolkodsz, problémád van? 30 napon belül díjmentesen cseréljük amire csak szeretnéd.
Nos, szerintem ezek a dolgok a mai napig szépen muzsikálnak a piacon. Az, hogy van-e helyes célcsoportom vagy sem csak egy része a mutatványnak. Pont ezért tetszik Norbi írása mert folyamatleírás és nem egy kiragadott elem.
Kedves Elemér, én nem Norbi írására reagáltam elsősorban, hanem Zsuzsanna hozzászólására..:)